KPI per Startup: Cosa Sono e Quali i più Importanti

Elenco KPI per startup da utilizzare subito

I KPI (Key Performance Indicator) rappresentano un strumento chiave per la misurazione delle performance e della crescita della tua startup, oltre che un valido mezzo per dimostrare le potenzialità della tua business idea ai potenziali investitori. In questo articolo vedremo cosa sono i KPI per startup e quali sono i più importanti con un pratico elenco di KPI da dover utilizzare subito per la vostra impresa innovativa.

giovane ragazza startupper che monitora i kpi della startup

Cosa sono i KPI?

I KPI (Key Performance Indicator) sono indicatori di performance che servono alla startup per comprendere se ci si sta muovendo nella giusta direzione per il raggiungimento degli obiettivi prefissati. Vengono quindi utilizzati per misurare i progressi dell’impresa innovativa e individuare gli accorgimenti, o cambiamenti, da apportare tramite uno startup pivot in caso ci sia bisogno di miglioramenti.

Perchè per le startup è importante utilizzare le metriche e i KPI?

I KPI sono molto importanti per le startup che vogliono monitorare e misurare i progressi svolti per arrivare agli obiettivi prefissati e per capire se le strategie attuate fino a quel momento stanno portando ai risultati sperati. Attraverso l’utilizzo dei KPI, la startup potrà compiere le giuste decisioni, basata non sull’istinto ma su dati certi e oggetti, in grado di portare l’impresa innovativa al raggiungimento della sua mission.
Inoltre, i KPI rappresentano per le startup che si trovano ancora nelle fasi iniziali del ciclo di vita, una valida base per dimostrare, ai possibili investitori, le potenzialità della propria idea di business.

Quali KPI per startup monitorare?

Compresa l’importanza che le KPI hanno per le startup, vediamo ora quali sono i principali KPI che l’impresa innovativa deve utilizzare per monitorare i suoi risultati. Prima di procedere con l’illustrazione delle varie metriche vogliamo però prima soffermarci sulla loro distinzione di tre diverse categorie. Queste sono:

Metriche di validazione;
Metriche di performance;
Metriche finanziarie.

Metriche di validazione

Le metriche di validazione vengono utilizzate dalle startup in quanto consentono di esprimere lo stato di avanzamento di un bene immesso da poco sul mercato, o comunque in fase di lancio. Queste possono quindi essere utilizzate sia per valutarne il successo e l’apprezzamento da parte del target di riferimento e sia per comprendere quali possano essere i suoi punti di forze e di debolezza per poterlo migliorare ulteriormente.

Metriche di performance

La seconda categoria di KPI è composta dalle metriche di performance. Queste, rispetto alle prime, vengono maggiormente utilizzate dalle startup che si trovano in uno stadio più avanzato e che quindi sono nella loro fase di crescita. Per questo motivo, hanno quindi la necessità di individuare KPI in grado di monitorare l’andamento del loro business.

Metriche finanziarie

Le metriche finanziarie, rappresentano l’ultima categoria di KPI che analizzeremo. Queste ricoprono una grande importanza nelle startup che sono in procinto di ricercare nuovi finanziatori per la loro impresa innovativa. Vengono utilizzate per dimostrare la fattibilità del loro business model e per dare conferma della redditività del loro business, nonchè per stimare la somma di risorse finanziarie di cui hanno bisogno con il finanziamento.

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Startupper mostra i kpi della startup da monitorare

Lista KPI più importanti per le startup

Dopo aver mostrato una prima panoramica dei KPI utilizzati dalle imprese innovative divisi per le categorie principali, vogliamo fornirvi una lista dei KPI più importanti e utilizzati dalle startup. Questi sono:

Customer Acquisition Cost (CAC);
Customer retention;
Lifetime value;
Average Sales Cycle Length;
Active Users;
Cash Runaway;
Customer Churn Rate;
First Response Time;
Gross Profit Margin;
Revenue Growth Rate;
Burn Rate.

Customer acquisition cost (CAC)

Il primo KPI che andremo ad analizzare appartiene alla categoria delle metriche di performance. Il customer acquisition cost (CAC) viene utilizzato per indicare la somma investita per acquisire un nuovo cliente. Per il calcolo del CAC possiamo utilizzare la seguente formula:

[(Totale delle spese in marketing e vendita) / (Nuovi clienti acquisiti)] X 100 = CAC

Questo include quindi tutte le spese impiegate nel marketing e nelle vendite, nonchè gli stipendi e le spese generali per il team coinvolto nell’acquisizione di nuovi clienti. Tuttavia, affinché possa dare un quadro chiaro dell’andamento del business aziendale è necessario che questo venga confrontato con altre metriche di simile natura come il Life Time Value (LTV).

Customer retention

Il customer retention, conosciuto anche come il tasso di fidelizzazione dei clienti, viene utilizzato per stimare la quantità di utenti che rimangono fedeli ad un’impresa dopo un certo periodo di tempo. Il motivo del suo utilizzo da parte delle startup è dovuto alla necessità che queste hanno di stimare le vendite a breve tempo dei loro prodotti e della fidelizzazione del loro segmento di clientela.

Lifetime value (LFV)

Il lifetime value (LFV) è un KPI utilizzato dalle imprese innovative per indicare le entrate che un determinato utente potrebbe portare nel tempo. Per questa ragione l’LFV è anche conosciuto con il nome di “valore del ciclo di vita del cliente”. Il calcolo del LFV varia a seconda della tipologia di azienda. In particolare, per le imprese SaaS (Software as a Service) può essere calcolato in 2 modi:

[(Entrate mensili medie per cliente) / (Tasso di abbandono mensile (Churn Rate)] X 100 = LTV

oppure

[Entrate mensili medie per cliente X Durate media del rapporto con il cliente] = LTV

Inoltre, come già accennato il LTV viene spesso associato al CAC e dal rapporto CAC/LTV è possibile determinare la somma che dovrebbe essere impiegata per l’acquisizione di un cliente.

Average sales cycle length

L’average sales cycle length, o durata media del ciclo di vendita, viene utilizzato per stimare la quantità di tempo impiegata dall’inizio del processo di vendita fino alla conclusione della stessa. L’ASCL è quindi una parte del funnel di vendita dell’azienda che mostra l’intero percorso dell’acquirente dal contesto di marketing.

Active users

Gli active users rappresentano il numero di utenti attivi in un determinato periodo di tempo. Questi rappresentano il totale degli utenti che hanno interagito con il prodotto, il sito web dell’azienda o con una loro campagna di marketing. Rappresenta un KPI di grande importanza in quanto il numero di utenti attivi di un’impresa ha un impatto non indifferente sulle possibilità del loro successo. Si stima infatti che maggiore sarà il numero di utenti attivi e maggiori saranno la crescita e i ricavi dell’impresa. Il loro monitoraggio viene eseguito attraverso due modalità:

DAU (Daily Active Users): somma degli utenti attivi unici in un solo giorno;
MAU (Monthly Active Users): somma degli utenti attivi unici in un mese.

Cash runaway

Il cash runaway rappresenta un KPI utilizzato dell’impresa per determinare la somma delle spese che sostiene per un determinato periodo di tempo. Viene quindi calcolato tenendo in considerazione il totale delle risorse finanziarie e la quantità di denaro necessaria alla startup in un mese, per calcolare il periodo di vita rimanente. L’utilizzo che ne fanno le startup di questo KPI è molto importante nella determinazione del finanziamento da richiedere ai possibili investitori.

Cash Runaway = Saldo di cassa/ Burn rate mensile

Customer churn rate

Rappresenta la percentuale di clienti persi durante un determinato periodo. Per una SaaS (Software as a Service o un App), un cliente perso è colui che annulla il proprio abbonamento.
Le startup tipicamente calcolano il tasso di abbandono
Come calcolarlo:

[(Totale utenti persi nel periodo considerato) / (Totale utenti all’inizio dello stesso periodo)] X 100 = C.R.

Proprietario di impresa analizza i kpi della sua startup

First response time

Il first response time, o il primo tempo di risposta, è un KPI per startup utilizzato dal servizio clienti per rispondere ai quesiti posti dagli utenti. Il motivo dell’utilizzo di questo KPI è legato alla tendenza dei clienti a preferire le imprese che hanno tempi rapidi di risposta. Infatti, si tende a considerare più affidabile e sicura un’impresa con un servizio clienti rapido, efficiente e che sappia risolvere i loro problemi senza inutili perdite di tempo.
Questo potrebbe anche aiutare l’impresa a capire se è il caso di esternalizzare il proprio servizio clienti o se hanno le competenze e le risorse necessarie a internalizzarlo, offrendo un servizio efficiente ad un basso costo.

Gross profit margin

Il Gross Profit Margin, o margine di profitto lordo, rappresenta il KPI per startup utilizzato per monitorare i profitti derivanti dalle attività dell’impresa. Questo si differenzia dal entrate e dal prezzo dei beni venduti. Infatti, viene prevalentemente utilizzato in relazione al singolo prodotto per individuare il bene con il maggior profitto marginale e con il costo di produzione per valutarne la portata. Inoltre, un margine di profitto costante è considerato un segno di buona salute e successo del business aziendale.
La formula per il calcolo del Gross Profit Margin è:

Margine di profitto lordo (%) = [(ricavi totali – Costo delle merci vendute)/ricavi totali] x 100

Revenue growth rate

Il revenue growth rate, o tasso di crescita dei ricavi, rappresenta la tendenza di una startup ad aumentare il valore dei ricavi per un determinato periodo di tempo. Si tratta di un KPI utilizzato dalle imprese innovative per capire se il proprio progetto sta crescendo come previsto, ed è un ottimo biglietto da visita per eventuali incontri con possibili finanziatori interessati ad investire nella loro business idea.
Il calcolo è abbastanza semplice e viene utilizzata la seguente formula

[ entrate del periodo corrente – entrate del periodo precedente ] / entrate del periodo corrente * 100

Burn rate

Il burn rate, o cash burn rate, è un indicatore chiave utilizzato dalle startup per calcolare la velocità con cui la startup spende una certa somma di denaro in un dato lasso di tempo. Viene utilizzato per due principali ragioni:

Per calcolare la quantità di denaro necessaria alla startup per sopravvivere e crescere, cruciale in fase di ricerca di finanziamenti;
Per stimare il lasso di tempo che rimane all’impresa prima di terminare le risorse economiche che ha attualmente a disposizione.

Tendenzialmente il burn rate viene calcolato in relazione alla quantità di denaro spesa in un mese dall’impresa innovativa.

KPI per startup: cosa sono e quali i più importanti