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KPI e metriche per startup: come misurare il successo

21 Novembre 2022

Quali metriche e KPI finanziari e di business monitorare per valutare la crescita della tua startup?

I KPI (Key Performance Indicator), ovvero gli indicatori di performance chiave, sono delle metriche imprescindibili per monitorare e valutare su base quantitativa le performance e la crescita di una startup, oltre che un valido mezzo per dimostrare le potenzialità della tua business idea ai diversi investitori in fasi di vita del progetto in cui non vi sono ancora consistenti ricavi. In questo articolo vedremo quali sono i più importanti KPI per startup da misurare per valutarne l’andamento, suddivisi in tre principali categorie: metriche di validazione, metriche di performance e metriche finanziarie. Partiamo!

giovane ragazza startupper che monitora i kpi della propria startup al computer

Cosa sono i KPI di una startup e perché sono importanti?

I KPI (Key Performance Indicator) sono indicatori di performance chiave per la crescita di una startup, metriche da misurare per monitorare l’andamento del progetto e valutarlo in via quantitativa, con il fine di comprendere se ci si sta muovendo nella giusta direzione per il raggiungimento degli obiettivi prefissati e su quali fronti è necessario agire per migliorare.

Ma non solo: i KPI per una startup sono anche fondamentali nella ricerca di finanziamenti. Specialmente nelle fasi “early stage” del ciclo di vita di una startup è infatti difficile che vi siano dei guadagni consistenti, pertanto misurare metriche di performance e metriche finanziarie consente di discutere il valore del proprio progetto dinnanzi a potenziali investitori con dei numeri effettivi alla mano.

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In definitiva, l’utilizzo di KPI per una startup è importante per:

  • Dimostrare la crescita, fornendo un insight sui progressi e fare previsioni sul futuro;
  • Identificare aree di miglioramento, per agire miratamente e migliorare;
  • Dimostrare il potenziale di vendita a possibili investitori, fornendo previsioni finanziarie basate su numeri concreti.

Ma quali sono i KPI e le metriche da misurare in una startup? Di seguito ti forniamo una lista dei principali KPI per startup, suddivisi in:

  • Metriche di validazione;
  • Metriche di performance;
  • Metriche finanziarie.

È importante ricordare tuttavia che quelli forniti sono solo alcuni esempi di KPI che potrebbero essere rilevanti per la tua startup. Dovresti scegliere i KPI che meglio si adattano alla tua attività e alle tue esigenze di crescita, nonché tenere d’occhio i KPI principali della tua industria e del mercato in cui operi.

KPI e metriche di validazione

Le metriche di validazione sono uno dei tipi di KPI che le startup devono monitorare per valutare la validità del loro prodotto o servizio sul mercato e per comprenderne i punti di forza ed i punti deboli.

Abbiamo già parlato di validazione di un’idea di business: le metriche di validazione sono utili sia per misurare il successo di un prodotto appena lanciato sul mercato, che uno in fase di lancio: sono orientate infatti a misurare la risposta del mercato, cioè la capacità della startup di soddisfare i bisogni e le esigenze dei propri clienti, ma anche a valutare la fattibilità del prodotto o servizio e la sua capacità di raggiungere il target di mercato desiderato.

In generale, le metriche di validazione misurano la risposta degli utenti ai prodotti o servizi della startup, il loro coinvolgimento e la retention, e sono dunque utili per valutare l’efficacia della proposta di valore unica della startup sul mercato.

Vediamo insieme alcune delle principali metriche di validazione per una startup e come misurarle.

Activation Rate (Tasso di Attivazione)

L’activation rate, o tasso di attivazione è uno dei KPI più importanti per le startup in quanto misura la percentuale di utenti che completano un’azione specifica dopo aver interagito con il prodotto o il servizio dell’azienda. In altre parole, indica quanti utenti sono “attivati” a utilizzare la piattaforma o l’applicazione. La formula per calcolare l’activation rate è:

numero di utenti attivati / numero di utenti totali * 100

Ad esempio, se una startup ha 1000 utenti registrati e 500 di loro hanno completato una determinata azione, l’activation rate sarà del 50%. Questo KPI è importante perché indica la capacità dell’azienda di coinvolgere e trattenere gli utenti, fattori critici per la crescita della startup.

Retention Rate (Tasso di Fidelizzazione)

Il retention rate, o tasso di fidelizzazione, è una metrica che misura la percentuale di utenti che continuano ad utilizzare il prodotto o servizio dopo un certo periodo di tempo. In altre parole, indica quanto l’azienda è in grado di mantenere i propri clienti.

La formula per calcolare il retention rate è:

(numero di utenti attivi al termine del periodo – nuovi utenti acquisiti durante il periodo) / numero di utenti attivi all’inizio del periodo * 100

Ad esempio, se una startup ha 1000 utenti attivi a gennaio e a febbraio il numero si riduce a 800, ma nel frattempo ha acquisito 200 nuovi utenti, il retention rate sarà del 90%. Questo KPI è importante perché indica la capacità dell’azienda di mantenere la propria base di clienti nel tempo, riducendo la necessità di continuare a investire in costose campagne di acquisizione.

Churn Rate (Tasso di Abbandono)

Il churn rate, o tasso di abbandono, è un KPI critico per le startup poiché misura la percentuale di utenti che smettono di utilizzare il prodotto o servizio dell’azienda in un determinato periodo di tempo. In altre parole, indica quanti clienti l’azienda ha perso.

La formula per calcolare il churn rate è:

numero di clienti persi durante il periodo / numero di clienti totali all’inizio del periodo * 100

Ad esempio, se una startup ha iniziato il trimestre con 1000 clienti e ne ha persi 100 nel corso del trimestre, il churn rate sarà del 10%. Questo KPI è importante perché indica la capacità dell’azienda di mantenere i propri clienti nel tempo e di evitare di perdere quote di mercato a causa di un alto tasso di abbandono. In generale, un churn rate elevato è un campanello d’allarme per le startup e può essere un segnale di problemi legati alla qualità del prodotto o del servizio, alla customer experience o ad altri fattori critici per la retention dei clienti.

Valutazione NPS (Net Promoter Score)

Il Net Promoter Score (NPS) è un KPI che misura la soddisfazione e la lealtà dei clienti nei confronti di un’azienda. Viene calcolato attraverso una domanda principale: “In una scala da 0 a 10, quanto probabilmente consiglieresti il nostro prodotto/servizio ad un amico o a un collega?”. I clienti che rispondono con un punteggio da 9 a 10 sono considerati promotori, quelli che rispondono con un punteggio da 7 a 8 sono considerati neutri, mentre quelli che rispondono con un punteggio da 0 a 6 sono considerati detrattori.

Il Net Promoter Score è calcolato sottraendo la percentuale di detrattori dalla percentuale di promotori.

Ad esempio, se il 50% dei clienti è promotori e il 20% è detrattori, il NPS sarà del 30%. Il NPS è un KPI importante perché indica la percezione dei clienti nei confronti dell’azienda e la loro propensione a consigliarla ad altri, il che può avere un impatto diretto sulla crescita del business. In generale, un NPS elevato è un segnale di soddisfazione e lealtà dei clienti, mentre un NPS basso può suggerire problemi legati alla qualità del prodotto/servizio o alla customer experience.

KPI e metriche di performance

La seconda categoria di KPI è composta dalle metriche di performance. Queste, rispetto alle prime, vengono maggiormente utilizzate dalle startup che si trovano in uno stadio più avanzato e che quindi sono nella loro fase di crescita. Per questo motivo, hanno quindi la necessità di individuare KPI in grado di monitorare l’andamento del loro business. Misurare le metriche di performance è essenziale per comprendere in che modo rivedere le proprie attività e ottenere un miglioramento del ROI (Return On Investment) e dell’esperienza utente.

Utenti attivi mensili (MAU)

Gli utenti attivi mensili (MAU) rappresentano il numero di utenti unici che utilizzano il tuo prodotto o servizio in un mese. Questa metrica è importante perché ti aiuta a capire quanti utenti stanno effettivamente utilizzando il tuo prodotto o servizio in modo regolare.

Per calcolare il MAU, devi contare il numero di utenti unici che si sono registrati o hanno effettuato l’accesso al tuo prodotto o servizio in un mese. Ad esempio, se hai 500 utenti unici che utilizzano il tuo prodotto nel mese di marzo, allora il tuo MAU per quel mese è 500.

È importante monitorare il MAU nel tempo per capire se la tua base di utenti sta crescendo o diminuendo. Inoltre, il MAU può essere utilizzato per calcolare altre metriche importanti come il tasso di conversione degli utenti, il tasso di churn e il valore della vita del cliente (LTV), che vedremo in seguito.

Utenti attivi giornalieri (DAU)

Gli utenti attivi giornalieri (DAU) rappresentano il numero di utenti unici che utilizzano il tuo prodotto o servizio in un singolo giorno. Questa metrica è importante perché può aiutarti a comprendere l’engagement degli utenti e la frequenza con cui utilizzano il tuo prodotto o servizio.

Per calcolare il DAU, devi contare il numero di utenti unici che si sono registrati o hanno effettuato l’accesso al tuo prodotto o servizio in un singolo giorno. Ad esempio, se hai 100 utenti unici che utilizzano il tuo prodotto il 15 aprile, allora il tuo DAU per quel giorno è 100.

È importante monitorare questa metrica nel tempo per capire se gli utenti stanno diventando più o meno impegnati con il tuo prodotto o servizio. Inoltre, il DAU può essere utilizzato per calcolare altre importanti metriche come il tasso di conversione degli utenti e il tasso di abbandono.

Customer Acquisition Cost (CAC)

Il Customer Acquisition Cost (CAC) o costo di acquisizione per cliente è un KPI che misura il costo medio sostenuto da un’azienda per acquisire un nuovo cliente.

La formula per calcolare il CAC è:

(costi di marketing e vendite / numero di nuovi clienti acquisiti)

Ad esempio, se un’azienda ha speso 10.000 euro in marketing e vendite e ha acquisito 100 nuovi clienti, il CAC sarà di 100 euro. Il CAC è un KPI critico per le startup perché indica la sostenibilità del business model e la sua capacità di generare profitti nel lungo periodo.

In generale, un CAC basso indica che l’azienda sta acquisendo clienti a basso costo e può essere in grado di scalare il business in modo sostenibile. Tuttavia, un CAC troppo basso potrebbe indicare anche che l’azienda sta sottovalutando il valore dei propri prodotti o servizi. Al contrario, un CAC elevato potrebbe suggerire che l’azienda sta spendendo troppo in marketing e vendite, rendendo difficile il raggiungimento del break-even point e la generazione di profitti.

Life Time Value (LTV)

Il Life Time Value (LTV) è un indicatore chiave di performance (KPI) essenziale per le startup. Esso rappresenta il valore monetario che un cliente medio genera per l’azienda durante l’intero arco della sua vita come cliente.

La formula per calcolare il LTV consiste nel moltiplicare il valore medio di un acquisto per la frequenza di acquisto media e la durata media della relazione con il cliente:

LTV = (valore medio di un acquisto x frequenza di acquisto media x durata media della relazione con il cliente)

Ad esempio, se il valore medio di un acquisto è di 50 euro, la frequenza di acquisto media è di 4 volte all’anno e la durata media della relazione con il cliente è di 3 anni, allora il LTV sarà di 600 euro: LTV = (50 x 4 x 3) = 600 euro. Il LTV è un indicatore importante per la valutazione della redditività delle attività di marketing e per la definizione di strategie di acquisizione e fidelizzazione clienti.

Revenue Growth Rate

Il revenue growth è un altro importante KPI per le startup, che indica la crescita della fatturato dell’azienda. Questo indicatore è particolarmente utile per valutare la performance finanziaria dell’azienda e la sua capacità di generare profitti nel lungo termine.

La formula per calcolare il revenue growth consiste nella differenza percentuale tra il fatturato attuale e quello dello stesso periodo dell’anno precedente, diviso per il fatturato dello stesso periodo dell’anno precedente, moltiplicato per 100:

Revenue Growth = ((Fatturato Attuale – Fatturato Anno Precedente) / Fatturato Anno Precedente) x 100

Ad esempio, se il fatturato dell’anno precedente era di 100.000 euro e il fatturato attuale è di 150.000 euro, il revenue growth sarebbe del 50%: Revenue Growth = ((150.000 – 100.000) / 100.000) x 100 = 50%. Il revenue growth è un importante indicatore della salute finanziaria dell’azienda e della sua capacità di crescere nel lungo termine.

Average Revenue per User (ARPU)

L’Average Revenue per User (ARPU) indica il fatturato medio generato da ciascun cliente o utente dell’azienda. Questo indicatore è particolarmente utile per valutare l’efficacia delle strategie di monetizzazione dell’azienda e per identificare i segmenti di clientela più redditizi.

La formula per calcolare l’ARPU consiste nella divisione del fatturato totale dell’azienda per il numero di utenti o clienti attivi in un determinato periodo di tempo:

ARPU = Fatturato Totale / Numero di Utenti o Clienti Attivi.

Ad esempio, se il fatturato totale dell’azienda è di 500.000 euro e il numero di utenti o clienti attivi è di 10.000, l’ARPU sarebbe di 50 euro: ARPU = 500.000 / 10.000 = 50 euro. L’ARPU è un importante indicatore per la valutazione della redditività dell’azienda e per la definizione di strategie di monetizzazione dei clienti.

Monthly Recurring Revenue (MRR)

Il Monthly Recurring Revenue (MRR) è un importante KPI in particolare per le startup basate su abbonamento, che indica il reddito mensile ricorrente generato dai clienti dell’azienda. Questo indicatore è particolarmente utile per valutare la crescita e la stabilità finanziaria dell’azienda e per identificare eventuali problemi di churn (abbandono dei clienti).

La formula per calcolare il MRR consiste nella somma dei ricavi mensili provenienti dai clienti dell’azienda, compresi gli abbonamenti, le licenze e le altre fonti di reddito ricorrente:

MRR = Ricavi Mensili da Abbonamenti + Ricavi Mensili da Licenze + Altre Fonti di Reddito Ricorrente.

Ad esempio, se il ricavo mensile da abbonamenti è di 50.000 euro, il ricavo mensile da licenze è di 10.000 euro e ci sono altre fonti di reddito ricorrente per un totale di 5.000 euro, il MRR sarebbe di 65.000 euro: MRR = 50.000 + 10.000 + 5.000 = 65.000 euro. Il MRR è un importante indicatore capacità di una startup di crescere nel lungo termine, per questo è fondamentale monitorarlo in un’ottica di ricerca di investitori.

Startupper mostra i kpi della startup da monitorare ad un collega

KPI e metriche finanziarie

Le metriche finanziarie, rappresentano l’ultima categoria di KPI che analizzeremo. Queste metriche sono utilizzate per misurare la redditività dell’azienda, la sua capacità di generare flussi di cassa positivi, la sua capacità di generare valore per gli investitori e finanziatori e per identificare le aree che richiedono interventi di miglioramento. Generalmente includono indicatori come il fatturato, il margine operativo lordo, il reddito netto, il flusso di cassa libero, il valore di mercato dell’azienda e molte altre.

Le metriche finanziarie sono fondamentali per la gestione delle startup, poiché forniscono informazioni chiave sui risultati finanziari dell’azienda e sulla sua capacità di creare valore per gli investitori: vediamo insieme alcune delle principali.

Gross Profit Margin (Margine di profitto Lordo)

Il Gross Profit Margin (Margine di profitto Lordo) è un importante KPI finanziario utilizzato dalle startup per valutare l’efficacia della loro strategia di pricing e la capacità di generare profitti a partire dalle attività operative. Esso rappresenta la percentuale di profitto che l’azienda genera su ogni vendita al netto dei costi diretti di produzione o di acquisto.

La formula per calcolare il Gross Profit Margin consiste nella divisione del profitto lordo per il fatturato totale, moltiplicato per 100:

Gross Profit Margin = (Profitto Lordo / Fatturato Totale) x 100

Ad esempio, se il profitto lordo dell’azienda è di 150.000 euro e il fatturato totale è di 500.000 euro, il Gross Profit Margin sarebbe del 30%: Gross Profit Margin = (150.000 / 500.000) x 100 = 30%. Il Gross Profit Margin è un importante indicatore per valutare la capacità dell’azienda di generare profitti a partire dalle proprie attività operative e per monitorare l’efficacia della propria strategia di pricing.


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Cash Burn Rate

Il cash burn rate è un altro importante KPI finanziario per le startup, che indica la velocità con cui l’azienda sta consumando il proprio cash disponibile. Nello specifico, rappresenta la quantità di denaro che l’azienda sta bruciando ogni mese per coprire le sue spese operative, senza generare alcun profitto.

Il cash burn rate è particolarmente importante per le startup in fase di crescita, che spesso investono ingenti somme di denaro per acquisire clienti, sviluppare prodotti e aumentare la propria visibilità sul mercato. La formula per calcolare il cash burn rate consiste nella divisione del cash disponibile per la differenza tra il cash all’inizio del periodo e il cash alla fine del periodo, diviso per il numero di mesi del periodo considerato:

Cash Burn Rate = (Cash Disponibile / (Cash Iniziale – Cash Finale)) x Numero di Mesi

Ad esempio, se l’azienda ha un cash disponibile di 500.000 euro all’inizio del trimestre e di 300.000 euro alla fine del trimestre, e il periodo considerato è di tre mesi, il cash burn rate sarebbe di 66.666 euro al mese: Cash Burn Rate = (500.000 / (500.000 – 300.000)) x 3 = 66.666 euro al mese. Il cash burn rate è un importante indicatore per valutare la sostenibilità finanziaria dell’azienda nel lungo termine e per definire le strategie di fundraising e di gestione del cash flow.

Quick Ratio

Il Quick Ratio, noto anche come Acid Test Ratio, è un importante KPI finanziario utilizzato dalle startup per valutare la propria capacità di far fronte ai debiti correnti utilizzando i propri asset correnti più liquidi. Esso rappresenta la capacità dell’azienda di convertire rapidamente i propri asset in denaro contante per far fronte ai propri debiti nel breve termine.

La formula per calcolare il Quick Ratio consiste nella divisione degli asset correnti liquidi (es. contanti, investimenti a breve termine) per i debiti correnti:

Quick Ratio = Asset Correnti Liquidi / Debiti Correnti

Ad esempio, se gli asset correnti liquidi dell’azienda sono di 200.000 euro e i debiti correnti sono di 100.000 euro, il Quick Ratio sarebbe di 2:1, indicando che l’azienda ha il doppio degli asset correnti liquidi rispetto ai propri debiti correnti: Quick Ratio = 200.000 / 100.000 = 2.

Il Quick Ratio è importante poiché consente di valutare la solidità finanziaria della startup e la sua capacità di far fronte ai propri debiti a breve termine, senza dover dipendere dalla vendita di asset a lungo termine.

Cash Runaway

Il Cash Runway, noto anche come Cash Runway Days, è un KPI finanziario utilizzato dalle startup per valutare la propria capacità di far fronte alle proprie spese e di generare entrate sufficienti per garantire la propria sopravvivenza nel lungo periodo. Esso rappresenta il numero di giorni che l’azienda può operare senza esaurire le proprie riserve di denaro contante, senza dover dipendere da investimenti esterni o prestiti.

La formula per calcolare il Cash Runway consiste nella divisione del cash disponibile per le spese mensili medie, moltiplicato per 30:

Cash Runway Days = (Cash Disponibile / Spese Mensili Medie) x 30

Ad esempio, se il cash disponibile dell’azienda è di 500.000 euro e le sue spese mensili medie sono di 50.000 euro, il Cash Runway sarebbe di 300 giorni: Cash Runway Days = (500.000 / 50.000) x 30 = 300.

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Conclusioni

In conclusione, i KPI e le metriche finanziarie sono strumenti fondamentali per le startup per monitorare la propria performance e valutare la propria crescita nel tempo. Questi indicatori permettono di comprendere l’efficacia delle strategie dell’azienda e di individuare eventuali criticità o opportunità di miglioramento.

È importante che le startup scelgano con attenzione i KPI e le metriche più appropriati alle proprie esigenze e che li monitorino costantemente per prendere decisioni informate e raggiungere gli obiettivi prefissati. Inoltre, è importante tenere presente che i KPI e le metriche finanziarie dovrebbero essere considerati in combinazione con altri indicatori non finanziari, come ad esempio quelli relativi alla customer satisfaction o alla brand reputation, per ottenere una visione completa e realistica della performance dell’azienda.

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