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Problem solution fit: cos’è e come trovarlo

13 Ottobre 2022

Perchè è importante il problem solution fit e come si usa

Il problem solution fit è uno dei concetti chiave della metodologia lean e del mondo startup che punta a trovare il giusto fit tra problema e soluzione. Il suo utilizzo è di grande importanza per tutti gli startupper che vogliono dar vita al loro progetto imprenditoriale. In questo articolo vedremo cos’è il problem solution fit, perchè è importante e come trovarlo.

Team startup che lavora congiuntamente alla definizione del problem solution fit

Problem solution fit: cos’è?

Iniziamo con il comprendere cos’è il Problem Solutuion Fit e la sua definizione. Possiamo quindi partire dalla traduzione del termine, ovvero “adattamento problema / soluzione”, che fa ben intendere come questo rappresenti un valido strumento in ambito startup per lo studio delle caratteristiche del cliente e dei propri bisogni. Grazie a questa analisi sarà possibile individuare la migliore soluzione da proporre al consumatore.

Come sappiamo, la percentuale di startup che falliscono è molto elevata e una delle ragioni più diffuse (abbiamo di recente analizzato le principali cause del fallimento delle startup in questo blog) consiste nel non riuscire a offrire il giusto prodotto o servizio a quelle che sono le necessità del cliente target.

A tal proposito, il raggiungimento del problem solution fit si configura come la miglior soluzione per evitare questo tragico scenario ancor prima di investire risorse economiche nello sviluppo e nella commercializzazione del prodotto o servizio.

Il suo utilizzo avviene in una delle più incerte e delicate fasi del ciclo di vita di una startup, ovvero in quella di validazione del business. In questa fase, grazie ad un’accurata analisi della potenziale clientela, il framework del Problem solution fit aiuta lo startupper a definire una prima soluzione efficace da poter testare e validare. Per farlo saranno presi in esame tre elementi fondamentali:

  • Customers: Chi sono i miei clienti target? Esistono? Quanti sono?
  • Problem: Quale problema necessitano di risolvere? È un problema reale e percepito?
  • Solution: Potrebbero essere interessati alla mia soluzione?

Per trovare le giuste risposte a queste domande ci si può avvalere dell’utilizzo del Problem Solution Canvas, uno strumento che viene impiegato per definire le caratteristiche specifiche di un target di clientela e del bisogno, o problema, che lo affligge, tale da realizzare la miglior soluzione in relazione alla stessa clientela e al settore in cui operano. Vedremo nel dettaglio cos’è il Problem Solution Fit Canvas più avanti in questo articolo.

Qual è lo scopo del problem solution fit?

Come dimostrato da uno studio condotto da CB Insights, una delle più frequenti ragioni che portano le startup al fallimento consiste nella realizzazione di progetti di impresa, prodotti e servizi, che non sono in grado di soddisfare le richieste del mercato e della clientela di riferimento. Pertanto il Problem Solution Fit ha l’obiettivo principale di analizzare la condizione dei propri potenziali clienti e i loro problemi, e di definire una soluzione che venga adottata dai potenziali consumatori in quanto realizzata sulla base di dati raccolti sul loro comportamento, sul processo decisionale che compiono e sui canali tramite cui comunicano con l’impresa.

Definire un efficiente Problem Solution Fit permetterà alla giovane startup sin dalle fasi iniziali del suo ciclo di vita, contraddistinte solitamente da risorse limitate, di trasformare un potenziale problema in un’opportunità, che dovrà essere sfruttata per raggiungere il proprio obiettivo. Possiamo riassumere quanto detto finora affermando che la realizzazione del Problem Solution Fit è mirata a:

  • Realizzare una soluzione che risolva problemi complessi in modo tale da rispecchiare il comportamento dei clienti;
  • Aumentare le possibilità di successo e di solution adoption;
  • Migliorare le strategie di marketing e comunicazione attraverso l’impiego dei giusti messaggi e trigger;
  • Aumentare i touch-point tra l’azienda ed i clienti;
  • Analizzare lo stato del problema nel momento attuale e trovare la soluzione migliore e più rilevante per il proprio cliente target.

L’importanza della metodologia Lean per una startup e per la creazione del giusto Problem Solution Fit

Sentiamo spesso parlare del metodo lean startup in relazione al Problem Solution Fit e viceversa. Il motivo è semplice, il Problem Solution Fit deriva dalla metodologia lean startup che ha come obiettivo quello di realizzare un business sostenibile e vincente in condizioni di elevata incertezza.

Insieme al Problem Market Fit e allo scaling, il problem solution fit rappresenta una delle tre fasi cruciali nel processo che porta un’idea di business a trasformarsi in una startup di successo. Per farlo, la metodologia lean mette a disposizione un utilissimo strumento come il Problem Solution Fit Canvas come framework di supporto nelle decisioni più delicate.

Problem-Solution Fit Canvas: cos’è?

Vediamo quindi cos’è il Problem Solution Fit Canvas, di cui spesso sentiamo parlare in ambito startup. Si tratta di uno strumento molto utilizzato da imprenditori e startupper atto a definire il problem solution fit attraverso un framework semplice da usare ed efficace a descrivere il complesso rapporto tra problema e soluzione.

L’obiettivo del Problem Solution Fit Canvas è quello di definire la migliore soluzione al problema individuato grazie all’analisi della potenziale clientela e dei loro bisogni. Dopo aver compreso da quali clienti è composto il pubblico target, quali sono i loro problemi e come potrebbero essere risolti, la soluzione individuata verrà testata e validata seguendo i principi della metodologia lean.
Il Problem Solution Fit Canvas è generalmente caratterizzato da una struttura divisa in quattro blocchi contraddistinti da un differente colore. Questi sono:

  • Customer State Fit (rosa): in questa sezione si andranno a definire le caratteristiche dei clienti target, le loro possibili limitazioni o constraints e le soluzioni che fino ad allora stanno utilizzano per risolvere il problema;
  • Problem Behaviour Fit (arancio): in questa seconda sezione viene indicato il problema, la sua causa, la frequenza con cui si presenta e come i clienti si muovono per risolverlo;
  • Communication Channel Fit (verde): qui lo startupper prova a definire ed interpretare le sensazioni dei clienti rispetto al problema e quali sono i migliori canali di comunicazione per raggiungerlo;
  • Solution Guess (viola): in quest’ultima sezione viene indicata la soluzione esistente, che deve essere validata mediante la compilazione del canvas, oppure quella proposta, derivata dall’analisi dei dati delle sezioni precedenti.
Startupper comprende l'importanza della definizione del problem solution fit

Come compilare il Problem Solution Fit Canvas

Entriamo maggiormente nel dettaglio e vediamo insieme quali sono i blocchi principali e come compilare il Problem Solution Fit Canvas.

La realizzazione di questo canvas amato dagli startupper richiede buone capacità di problem solving, inventiva, capacità di analisi e il coinvolgimento di diverse parti del team della startup. Tuttavia, è bene precisare che la compilazione del problem solution fit canvas non viene realizzata nello stesso modo per tutti i tipi di business. Si avranno infatti differenti modalità di compilazione nel caso in cui l’impresa debba lavorare su un prodotto già esistente, cercando di implementarlo con nuove soluzioni, piuttosto che lavorare sulla realizzazione di un nuovo bene come soluzione ad un problema nuovo ancora irrisolto.

Nella guida al corretto utilizzo di questo strumento utilissimo abbiamo preso in considerazione il caso in cui si voglia ideare una nuova soluzione innovativa a un problema irrisolto. Dovremo partire dalla compilazione della sezione dedicata al cliente — e quindi la sezione di colore rosa — per arrivare alla definizione della soluzione. Nei prossimi paragrafi vi forniremo tutte le indicazioni necessarie alla corretta compilazione di tutte le sezioni presenti nel problem solution fit canvas.

Customer state fit (clienti)

La prima riga del problem solution fit canvas è finalizzata all’analisi del segmento target, delle sue caratteristiche e di tutte le variabili che lo riguardano. Si concentrerà quindi su:

  • Customer Segments: in questa sezione si individua il target potenziale di clienti, definendo le caratteristiche che lo contraddistinguono. Questo processo è simile all’analisi fatta per lo studio delle Buyer Personas, o per la compilazione della Javelin Board, ed è volto a ipotizzare e validare una serie di peculiarità riguardanti il segmento target.
  • Customer Limitations: qui vanno elencati i possibili “constraints”, ovvero le limitazioni che potrebbero essere d’ostacolo al cliente nell’acquistare o utilizzare la soluzione proposta. Alcune limitazioni possono riguardare ad esempio il costo, il tempo a disposizione, la difficoltà nell’utilizzo, la mancanza di attrezzatura o manualità.
  • Available Solution: questa sezione è focalizzata sulla soluzione (o le soluzioni) a disposizione dei clienti al momento quando si trovano a dover affrontare il problema; in questa sezione vanno elencati i pro ed i contro di queste soluzioni alternative.

Problem behaviour fit (problema)

In questa seconda riga del problem solution fit canvas ci si focalizza sull’analisi del bisogno manifestato dal segmento target. Questo dovrà essere definito sulla base dei seguenti elementi:

  • Problem: qui bisognerà definire il disagio manifestato dai clienti, la frequenza con la quale si presenta e le diverse sfaccettature che lo compongono;
  • Problem Root/Cause: in questa seconda sezione vanno rappresentate le cause e l’origine del problema. Quindi, in che modo si manifesta il bisogno, in quali circostanze, in quale momento specifico, qual è la ragione dell’esistenza del problema;
  • Behaviour: in questa parte ci si concentrerà sul modo con cui il cliente affronta il problema, come cerca di risolverlo, se cerca di risolverlo e quante volte deve farlo.

Communication channel fit (emozioni e canali di comunicazione)

Nella parte di colore verde del problem solution fit canvas si porrà l’attenzione sulle emozioni che il cliente manifesta rispetto al problema, i trigger che li portano a cercare una diversa soluzione e i diversi canali di comunicazione. In questo caso, le sezioni da compilare sono:

  • Triggers to Act: in cui vanno delineati i “trigger” e quindi gli input che spingono il cliente a cercare una soluzione e a metterla in pratica;
  • Emotions Before/After: in questo secondo blocco andranno analizzate le emozioni e le sensazioni che un potenziale cliente prova prima e dopo aver risolto il proprio problema. Si tratta di informazioni sono molto importanti per validare la propria strategia di comunicazione e design;
  • Channel of Behaviour: qui andranno individuati i canali, online e offline, dove sarà possibile osservare il comportamento dei clienti e le loro azioni di fronte al problema. Queste informazioni sono fondamentali per il processo di customer development.

Solution guess (soluzione)

Dopo aver compilato tutte le sezioni precedenti del problem solution fit canvas si potrà passare all’ultimo blocco, che riguarda la soluzione proposta dall’impresa. Una volta ottenuti tutti i dati e le informazioni necessarie si dovrà trovare una soluzione che sia in linea con il potenziale segmento di clientela, le loro limitazioni, fornendo una risposta al problema manifestato. In alternativa, si saranno evidenziate le criticità della propria business idea, e questo porterà ad un pivot, un cambiamento di direzione della strategia d’impresa intrapresa finora.


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Fondatori della startup felici per aver raggiunto il problem solution fit

Download template problem-solution fit canvas

Ora che abbiamo spiegato come compilare correttamente il problem solution fit canvas in tutte le sue componenti, in questo paragrafo vogliamo segnalarvi la possibilità di effettuare il download gratuito del template del problem solution fit canvas. Attraverso l’utilizzo del template la compilazione di quest’ultimo risulterà più semplice e immediata, fornendo un’ottima base con cui iniziare le proprie analisi.

Cosa fare una volta raggiunto il problem-solution fit?

Bene, se siete arrivati al punto di chiedervi cosa fare una volta definito e raggiunto il problem solution fit avrai un’idea ben chiara di ciò che deve rappresentare il tuo prodotto, o servizio, agli occhi del potenziale cliente. Ma qual è la fase successiva? Dopo aver raggiunto il problem solution fit il prossimo passo che dovrete compiere sarà la sua validazione.
Di conseguenza, dopo aver realizzato un’ipotesi di ciò che è il cliente potenziale, qual è il suo problema e la soluzione che permette di risolverlo, in linea con le sue esigenze, si dovrà capire che questa rappresenti realmente il “tipo” di consumatore immaginato. Una volta validato il problem solution fit canvas si passerà alla realizzazione di una sorta di test, spesso mediante l’utilizzo di un minimum viable product (MVP) che abbia le caratteristiche minime richieste.

In linea con quelli che sono i principi della metodologia lean startup, una volta realizzato il prodotto, analizzati gli effetti sul mercato e raccolte le informazioni che permettono all’impresa di apprendere le migliorie da apportare per raggiungere la massima efficienza del prodotto, si dovrà ciclicamente ripetere il processo fino alla definizione del product market fit e successivamente lo scaling.

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