Lo smoke test è per una startup un prezioso strumento di validazione. Scopriamo definizione, cos’è e come effettuarne uno con Luca Mossa
Sono tanti gli strumenti della metodologia lean utilizzati per validare modelli di business, prodotti e strategie. Uno dei più importanti per le startup è lo Smoke Test. Abbiamo intervistato Luca Mossa, growth hacker e consulente per comprendere meglio cos’è uno Smoke Test, quando e come farne uno e perchè è così importante per chi si occupa di startup e marketing.
Cos’è uno Smoke Test?
Lo Smoke Test (o test del fumo, in italiano) è un metodo nato in ambito informatico che ha lo scopo di testare nuove funzionalità e features di un software e verificarne il funzionamento. Nel mondo startup lo Smoke Test è adottato in tutte le fasi di vita dell’impresa: dalla validazione dell’idea di business iniziale alla realizzazione di nuovi prodotti o servizi nella fase di crescita della startup. Lo Smoke Test permette allo startupper di verificare efficacemente la propria idea, senza sperperare inutili risorse, effettuando dei rapidi test ottenendo feedback immediati.
Per capire meglio cos’è uno Smoke Test, come farlo e quando adottarlo nella propria startup, abbiamo intervistato Luca Mossa, Growth Hacker, esperto di processi di validazione e amico del nostro incubatore per startup SprintX.
Luca ci tiene immediatamente a sottolineare quanto sia importante “eseguire lo Smoke Test non solamente durante la fase di validazione, ma in maniera reiterata anche nella fase di accelerazione e crescita, con obiettivi diversi”. Lo smoke testing può così diventare uno strumento essenziale nella cassetta degli attrezzi di ogni startupper perchè permette di valutare il reale interesse del mercato verso un’idea, prodotto o servizio, senza che questo esista davvero. Tutto fumo, appunto, ma senza l’arrosto.
Significato e definizione di Smoke Test
Da non confondere con gli smoke test effettuati dagli appassionati vaping o dai tecnici di cappe da cucina, in ambito startup è possibile trovare diverse definizioni di Smoke Test, ma la più importante di tutte è quella data da Eric Ries, che ha introdotto il termine “smoke test” nel suo celebre libro “The Lean Startup”.
Ries infatti dice che “il problema di molti imprenditori è che troppo spesso lavorano alla creazione di prodotti di grande qualità, ma che nessuno vuole.” Lo smoke testing previene questo tipo di errore, permettendo di validare concretamente il bisogno prima di sviluppare il prodotto.
Quali sono gli obiettivi
Gli obiettivi di uno Smoke Test possono essere differenti, ci dice Luca Mossa, e dipendono dalla fase in cui si trova la startup. “Nella fase di validazione valideremo molto probabilmente la main features del prodotto. In fase di accelerazione utilizzeremo lo smoke testing per valutare ad esempio quali landing page performano meglio, progettando degli A/B test per capire come migliorare il tasso di conversione. Infine, nella fase di crescita lo smoke test sarà utile per validare le nuove features di un prodotto”.
Ricapitolando, gli obiettivi che la startup si prefigge di raggiungere con lo smoke test sono:
- Validare l’idea di business, e quindi il prodotto o servizio, prima che venga sviluppata e immessa sul mercato;
- Possibilità di testare sul mercato diverse varianti del prodotto esistente per comprendere quale sia la più adatta;
- Evitare lo spreco di risorse economiche preziose, seguendo i principi della metodologia lean.
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Come effettuare uno Smoke Test e cosa serve fare prima
Abbiamo chiesto al nostro esperto come fare uno Smoke Test per una startup. Luca ci ha risposto che “gli smoke test sono solo la punta dell’iceberg, una parte di un lungo processo che vede coinvolti diversi strumenti della metodologia lean”.
Scopriamo allora quali sono le attività propedeutiche alla creazione di uno smoke test suggerite da Luca:
- Creazione del Lean Model Canvas: si tratta di uno strumento essenziale per chi avvia una startup che permette di identificare facilmente problema, segmenti di pubblico e value proposition;
- Definizione del Value Proposition Canvas: con questo strumento potremo capire quali sono le difficoltà, i problemi, le abitudini dei potenziali clienti e cosa la nostra startup dovrà essere in grado di offrire loro;
L’esperto prosegue dicendoci che “solo dopo aver compreso chi sono i nostri potenziali clienti e i loro bisogni attraverso gli strumenti di cui sopra, allora potremo validare la nostra ipotesi mediante Smoke Test, così da poter poi ottenere un primo Minium Viable Product (MVP).
La realizzazione di uno Smoke Test passa per tre fasi che esamineremo dettagliatamente nei prossimi paragrafi:
- Definizione obiettivi e target;
- Definizione modalità di prova;
- Analisi risultati e dati ottenuti.
Definizione dell’obiettivo e del target
In questa prima fase sarà fondamentale la definizione degli obiettivi dello Smoke Test e il target di clientela di riferimento. La definizione dei potenziali clienti e delle persone che potrebbero essere interessate alla nostra offerta di prodotto richiederà un’attenzione particolare data l’elevata importanza che ricopre nel raggiungimento degli obiettivi finali. Saremo però estremamente avantaggiati nella realizzazione dello smoke testing se prima avremo realizzato Lean Model Canvas, Value Proposition Canvas e identificato le Buyer Personas.
Definizione delle modalità di prova
In questa seconda fase dello Smoke Test si andrà a definire le modalità con cui si testeranno le ipotesi riguardo il segmento di clientela scelto e il prodotto, o servizio, offerto. Nella definizione delle modalità di prova il nostro esperto Luca Mossa consiglia di tenere ben a mente che uno degli obiettivi di questo test è quello di raccogliere il maggior numero di dati e informazioni nel più breve tempo possibile. Tutto questo senza trascurare l’aspetto economico, principio cardine del metodo lean nonchè dello smoke test, cercando quindi di limitare il più possibile l’impiego di risorse economiche.
Infine, non si deve trascurare la call to action che deve essere ben chiara e dichiarare quali sono i benefici che si possono trarre dall’utilizzo del prodotto.
Analisi dei risultati e dei dati ottenuti
Infine, nell’ultimo step dello Smoke Test si andranno ad analizzare i feedback e i dati ricevuti. Attraverso la loro analisi dovremmo comprendere se il prodotto offerto è di interesse per gli utenti del target selezionato e se sono quindi disposti ad acquistarlo. Qualora il test avesse un esito negativo si potrebbe optare per delle piccole correzioni, oppure terminare lo smoke test e decidere per un pivot della nostra strategia o prodotto.
Quando si usa lo smoke test?
Data la natura o lo scopo dello smoke test è chiaro come questo dovrebbe essere eseguito ogni qualvolta si voglia lanciare un nuovo prodotto sul mercato o qualora vengano apportate modifiche sostanziali nelle caratteristiche del bene già immesso. Luca Mossa sottolinea infatti che lo Smoke Test può essere adottato da una startup in particolare n tre fasi della propria vita:
- Nella fase di validazione del prodotto per giungere al product market fit;
- Nella fase di accelerazione;
- Nella fase di crescita.
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Quali sono i vantaggi e gli svantaggi dello smoke test
Finora abbiamo visto uno dei principali vantaggi dello Smoke Test, ovvero quello di poter testare la propria business idea o prodotto, con poco budget, per raccogliere informazioni e feedback che ci permettano di migliorare il prodotto. Tuttavia, l’utilizzo dello smoke test porta a diversi vantaggi e svantaggi. Vediamoli insieme con l’aiuto di Luca Mossa.
Tra i principali vantaggi troviamo:
- Farsi conosce. Quando la startup decide di effettuare uno Smoke Test, lanciando sul mercato il bene “fittizio” indirizzato a quella nicchia di clienti, questi parleranno non solo del prodotto, o servizio, ma anche della startup che l’ha messo sul mercato, alimentando l’interesse di possibili futuri finanziatori;
- Fidelizzazione dei clienti. Nel caso in cui si intenda sottoporre a test una diversa versione di un prodotto già esistente, i clienti target selezionati, a cui sarà destinata la prova del nuovo prodotto, si sentiranno privilegiati agli occhi dell’azienda e se il test avrà risultati positivi saranno i primi promotori della nuova versione del prodotto;
- Testing senza prodotto. Lo Smoke Test serve a testare l’idea prima di sviluppare il prodotto. “Uno dei maggiori errori commessi dagli startupper”, ci dice l’esperto, “consiste nell’andare sul mercato, spendendo una grande quantità di risorse, per scoprire che in realtà il prodotto non è richiesto. Con lo Smoke Test si ha la possibilità di investire molto meno, senza avere realmente un prodotto pronto da essere immesso nel mercato”;
- Apprendimento e prevenzione delle criticità e problematiche che ci potrebbero essere. È molto probabile che in fase sperimentale ci saranno dei problemi da risolvere, questo ti preparerà a gestire future crisi;
- Raccogliere metriche utili allo sviluppo del piano finanziario e del business plan. Attraverso la raccolta delle informazioni provenienti dallo Smoke Test sarà possibile avere dei numeri su cui creare delle proiezioni finanziarie. A riguardo Luca Mossa ci tiene a sottolineare che “se sappiamo che abbiamo un costo di acquisizione X, e la landing page converte Y, posso sapere quanto budget mi serve per arrivare all’obiettivo Z. Risulta quindi più semplice determinare il budget necessario e da chiedere agli investitori. Possiamo inoltre definire in maniera scientifica un modello finanziario data-drive in modo da poterci presentare ai potenziali investitori con metriche precise e dimostrare il potenziale del nostro business”.
Tra i principali svantaggi per le startup nell’utilizzo dello smoke test troviamo invece:
- Possibile reputazione negativa dell’azienda e sfiducia verso il prodotto nel caso il test dovesse avere risultati decisamente negativi;
- Creare false aspettative verso un prodotto che molto probabilmente sarà diverso da quello lanciato in fase di testing. In questo caso, come sostiene Luca Mossa, “il cliente potrebbe sentirsi preso in giro. Tuttavia, l’obiettivo è avere il suo feedback e costruire una mini community che ci aiuti con i loro feedback, sia positivi che negativi. Perdere qualche potenziale cliente è un rischio che dobbiamo essere pronti a correre, a favore di un risultato più grande: progettare prodotti e servizi che calzino perfettamente le esigenze dei nostri potenziali clienti”;
- Budget: per validare totalmente un prodotto o servizio è necessario un budget congruo a sostenere numerosi test e ricerche;
- Grande effort nel produrre messaggi super-targettizzati. Luca ci spiega che “una delle difficoltà maggiori dello Smoke Test è riuscire a costruire un prodotto comunicativo di alta qualità, targettizzato sulla nicchia alla quale ci rivolgiamo e performante”.
Smoke test e Regression Test: quali sono le differenze
Quando parliamo di Smoke Test si tende facilmente a confonderlo con il Regression Test nonostante vi sia una sostanziale differenza tra i due. Infatti, gli Smoke Test vengono effettuati su beni e prodotti non ancora immessi sul mercato e quindi non ancora in vendita in modo da testare l’effettiva richiesta, mentre il Regression Test viene fatto su prodotti già in vendita che presentano dei difetti. Vengono quindi utilizzati per testare nuove versioni dello stesso prodotto e si continueranno ad effettuare Regression Test fin quando i test effettuati non confermano che i difetti individuati non sono stati eliminati.
Esempi di Smoke Test
Per facilitare la comprensione di uno degli strumenti più importanti in dotazione ai fondatori di startup per validare il loro business, vogliamo presentarti alcuni esempi di Smoke Test con l’aiuto dell’esperto Luca Mossa.
- “Dovevamo validare un’app a tema travel e abbiamo realizzato uno smoke test tramite la creazione di un mockup dell’app con dei bottoni cliccabili e l’abbiamo somministrato alle persone. Abbiamo poi realizzato e distribuito un video montato dando l’impressione che il software fosse già funzionante e lo abbiamo promosso online sui social. In questa maniera abbiamo raggiunti degli importanti influencer di settore che, affascinati dal “fittizio” funzionamento dell’app, hanno ricondiviso il nostro video fornendoci dei feedback non solo quantitativi, ma anche qualitativi sull’efficacia del prodotto.
- “Una ragazza che ho seguito, voleva realizzare un’app che aiutasse gli studenti universitari a prepararsi al meglio agli esami. Abbiamo così realizzato una landing page nella quale abbiamo inserito degli screenshot di come sarebbe stata l’app non ancora sviluppata e le features che avranno gli studenti. La cosa divertente è che le features inserite nella landing altro non erano che quelle individuate dal Value proposition Canvas. Una volta messa online la landing le persone sono letteralmente impazzite solo guardando le foto e siamo persino stati contattati da diversi influencer di settore.”
Luca Mossa ci lascia infine con un ultimo consiglio dedicato ai giovani startupper e a chi è in procinto di creare uno Smoke Test: “Innamoratevi del problema e mai della soluzione; il nostro focus deve essere sempre sul come risolvere i problemi e migliorare la vita dei nostri potenziali clienti e grazie allo Smoke Test, sarà un gioco da ragazzi farlo.”
Ringraziamo Luca per la sua disponibilità e vi invitiamo a seguirlo su LinkedIn.
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