Pitch

Startup pitch: cos’è e perchè è importante

14 Febbraio 2023 Ubaldo De Santis

Come creare uno startup pitch di successo

Lo startup pitch rappresenta uno degli strumenti più importanti in dotazione agli startupper che vogliono presentare in modo efficace la loro business idea a potenziali investitori. Con l’aiuto del mentor startup Ubaldo De Santis in questo articolo approfondiremo cos’è lo startup pitch, perchè è importante e come compilarlo con l’aiuto dei template.

Founder di impresa mostra lo startup pitch al resto del team

Cos’è lo startup pitch?

Lo startup pitch, conosciuto anche come pitch deck, o elevator pitch nella sua versione più breve, rappresenta uno strumento utilizzato dagli startupper per presentare la propria impresa innovativa tramite una rappresentazione grafica, generalmente per mezzo di slide. Generalmente viene utilizzato dai founder della startup per presentare la business idea a potenziali investitori o business angel.

Significato e definizione

Per meglio definire il concetto di startup pitch possiamo rifarci al suo significato. Infatti, la traduzione di “elevator pitch” corrisponde a “lancio sull’ascensore” e rapportato al mondo delle startup sta ad indicare una rapida presentazione, generalmente della durata di qualche minuto, utile ai fondatori della startup per presentare i punti di forza del proprio progetto di business. Anche il termine “pitch deck” nella sua traduzione rimanda allo stesso significato.

Qual è l’obiettivo dello startup pitch

Possiamo intuire come l’obiettivo primario dello startup pitch sia quello di trovare investitori, angel investor o venture capital interessati all’idea alla base del business che apportino le risorse economiche necessarie a finanziare il progetto. Il pitch deck, o elevator pitch, funge quindi da strumento utile a convalidare l’idea di business alla base della startup e a far colpo, in pochi minuti, sull’interlocutore. Inoltre, lo startup pitch si è dimostrato utile anche:

  • Come valido biglietto da visita della propria startup innovativa verso gli stakeholders esterni;
  • Come rappresentazione degli elementi chiave e di maggior interesse della startup;
  • Per attirare l’attenzione e la curiosità di ulteriori finanziatori interessati al progetto.

Lo startup pitch è fondamentale per presentare la propria startup in diversi contesti, non solo dinnanzi ad investitori ma anche nelle startup competition e contest o per partecipare a bandi per startup.

Come creare un pitch per startup

Come ci ricorda l’esperto Ubaldo De Santis, quando ci si avvia alla creazione di uno startup pitch efficace è importante tenere ben a mente che, affinchè si riesca a rappresentare al meglio l’impresa in un lasso di tempo così breve, è necessario dover rispettare una struttura ben precisa e inserire le informazioni più rilevanti agli occhi dei potenziali finanziatori. Motivo per cui la sua realizzazione non è semplice, e spesso si decide di affidarsi a template ben precisi per essere guidati nella definizione di un elevator pitch in grado di far colpo. Tuttavia, come afferma De Santis, è bene ricordare che le tante strutture disponibili per la creazione di uno startup pitch devono rappresentare solo delle linee guida, che necessitano di un adattamento al progetto di business di riferimento e al pitcher.
Sappiamo bene che il pitch startup può essere utilizzato per diversi motivi, sia come strumento di rappresentazione da inviare tramite mail e sia per comunicare e presentare il proprio progetto di business a potenziali investitori, e in tal caso sarà fondamentale che venga cucito sulla persona che lo rappresenta.

Founder d'impresa si esercita con il suo startup pitch

Pitch deck template di sequoia capital

Uno dei template più utilizzati nella compilazione dello startup pitch è quello di Sequoia Capital. Lo stesso Ubaldo De Santis afferma come si tratti di modelli da cui poter prendere ispirazione nella compilazione del pitch deck, che è possibile trovare gratuitamente online insieme a molte altre risorse utili. La struttura del template di Sequoia Capital è composta dalle seguenti sezioni, che vedremo una per una nel dettaglio:

  • Sommario (copertina);
  • Problema;
  • Soluzione;
  • Perché ora?;
  • Dimensioni del mercato;
  • Concorrenza;
  • Prodotto;
  • Modello di business;
  • Team;
  • Financial;
  • Altri elementi;
  • Conclusione.

Prima di procedere con la descrizione nel dettaglio degli elementi che compongono lo startup pitch secondo il template di Sequoia Capital, vogliamo consigliarvi di iniziare la presentazione con un primo momento di ice breaking, in cui certo di catturare l’attenzione, e poi tenerlo legato a quella che sarà la presentazione del progetto di business. Un bravo comunicatore saprà utilizzare la comunicazione verbale e non verbale per catturare l’attenzione.

Sommario (summary)

La prima sezione, o copertina, dello startup pitch è dedicata al sommario. Questa particolare slide contiene tre elementi di grande importanza, quali: il logo dell’impresa innovativa, una frase che rappresenti il significato della startup e i contatti dei co-proprietari della start up, fondamentali qualora si riuscisse a far colpo sugli interlocutori.

Problema (problem)

Dopo il sommario troveremo una sezione dedicata al problema, e quindi all’analisi del bisogno manifestato dal segmento target e per il quale il prodotto, o servizio, dell’impresa rappresenta una valida soluzione. Si dovrà quindi dimostrare di aver individuato e raggiunto il product market fit (PMF). Il motivo per cui la manifestazione del problema viene resa palese fin da subito è legata alla possibilità di innescare una forte curiosità e interesse nell’interlocutore una volta mostrata la soluzione.

Soluzione (solution)

Come accennato, la soluzione ai problemi manifestati va inserita subito dopo l’analisi del problema. Questo sarà un ottimo espediente per dare maggiore valore alla tua proposta.

Perché ora? (why now)

Come ci ricorda il mentor Ubaldo De Santis, la sezione dedicata al “perché ora?” viene utilizzata dai founder della startup per dimostrare, attraverso la rappresentazione di dati tangibili, l’evoluzione del mercato di riferimento che ha portato prima alla manifestazione del problema e poi al tuo prodotto come soluzione.

Risultati raggiunti

In questa parte andranno riportati i risultati raggiunti con il minimo delle risorse a disposizione. Questo potrebbe far capire all’interlocutore quali sarebbero i risultati se si avesse il giusto capitale finanziario per crescere.

Mercato (market size)

Per convincere il potenziale finanziatore ad apportare le risorse economiche necessarie alla realizzazione del tuo piano di business dovrai dimostrargli le potenzialità economiche del progetto e del mercato di riferimento. Per farlo sarà utile inserire all’interno dello startup pitch una sezione dedicata allo studio del mercato, dove mostrare la posizione attuale nel mercato di riferimento e la sua posizione potenziale.

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Concorrenza (competitors)

Un elevator pitch efficiente non può essere realizzato senza una sezione dedicata allo studio della concorrenza. Rappresenta infatti una delle sezioni più importanti e servirà agli startupper per esaltare gli elementi di unicità e di differenziazione dell’offerta rispetto a quella dei concorrenti. Data l’importanza dell’analisi dei competitor per la realizzazione della business idea, sono in molti ad affidarsi ad incubatori certificati dal MISE come SprintX che, con il suo team di esperti, saprà affiancarti della realizzazione della tua analisi. Scopri i servi offerti!

Prodotto

Nella sezione dello startup pitch dedicata al prodotto il nostro esperto Ubaldo De Santis precisa che è bene mostrare i dati e le interviste raccolte e presentare dei mock up, dei prototipi, dei rendering, del prodotto che stai cercando di comunicare alla tua audience o all’investor.

Modello di business (business model)

Come nel caso precedente, anche questa sezione è una delle più importanti per la realizzazione di un valido startup pitch. Qui il founder dovrà far comprendere al potenziale investitore: la rete di distribuzione e di vendita, come pensa di monetizzare con il prodotto o servizio offerto, quali i potenziali clienti e come determinare il prezzo di vendita.

Team

Nella sezione dedicata al team della startup andranno descritti e presentati i collaboratori che formano il team con i relativi ruoli che svolgono all’interno dell’impresa, citando le competenze, fondamentali per il progetto, di ognuno di loro.

Metriche economiche rilevanti (financial)

In questa slide dello startup pitch lo startupper si concentrerà sul presentare le proiezioni di guadagno dei prossimi esercizi, generalmente tre, concentrandosi non solo sul guadagno economico ma ponendo l’attenzione anche sul raggiungimento degli obiettivi di business. Si consiglia di non destinare gran parte della presentazione a questa sezione in quanto non dobbiamo dimenticare che tali KPI per startup rappresentano delle previsioni, spesso poco veritiere, e che pertanto verranno prese poco in considerazione dagli investor.

Richiesta di finanziamento (investment proposition)

In questa slide dovrà essere presente la richiesta di finanziamento per la realizzazione del progetto di business. Bisogna fare attenzione a non esagerare con le richieste economiche per non scoraggiare i possibili investitori e tenersi pronti a “negoziare”. Attenzione però anche a non compiere l’errore opposto, ovvero quello di richiedere troppo poco, rischiando di non avere le risorse sufficienti per la realizzazione del progetto e veder svalutare la propria startup agli occhi dell’investitore

Altri elementi

In una delle ultime slide del pitch deck, lo startupper inserirà, se ritenuto necessario, ulteriori elementi di supporto per la validazione del proprio progetto di business che potrebbero essere di valore agli occhi del possibile investitore.

Conclusione

La fase conclusiva del pitch deck è ovviamente dedicata alla chiusura del progetto di business. In quest’ultima slide il presentatore esporrà gli elementi conclusivi dello startup pitch cercando di far emergere gli aspetti più rilevanti e coinvolgenti del progetto di business.

Ragazza mostra al resto del team la struttura dello startup pitch

Il pitch deck template di guy kawasaki

Tra gli altri template per la realizzazione di startup pitch troviamo il modello realizzato da Guy Kawasaki, noto ai più esperti del settore per aver introdotto la regola del 20/10/30 dello startup pitch. La sua teoria afferma che per realizzare un pitch deck efficace, il power point non dovrebbe:

  • Avere più di 10 slides;
  • Durare più di 20 minuti;
  • Avere caratteri di dimensioni inferiori a 30.

Il template di Guy Kawasaki ha l’obiettivo di realizzare una presentazione quanto più semplice e snella possibile, senza omettere gli elementi chiave, ma focalizzandosi sul catturare l’attenzione dell’interlocutore. Kawasaki suggerisce un pitch deck strutturato in dieci slide e così suddiviso:

  • Titolo;
  • Problema-Soluzione;
  • Value proposition;
  • La salsa segreta;
  • Business Model;
  • Go-to-market Plan;
  • Competitor Analysis;
  • Team;
  • Financial Forecast & Business Metrics;
  • Talk me about money.

Titolo

Nella prima sezione dedicata al titolo, come nel precedente template, andranno inseriti il nome della startup, la presentazione di chi ha realizzato lo startup pitch e i contatti utili ai potenziali investitori interessati al progetto.

Problema e soluzione

Dopo una prima slide introduttiva, servirà descrivere qual è il problema, o bisogno, manifestato dai clienti, e la soluzione proposta dall’impresa innovativa. Chiaramente andrà prima esposto il problema, seguito dalla soluzione.

Value proposition

Come sappiamo la value proposition è un elemento di grande importanza all’interno delle startup e rappresenta il motivo, o l’insieme di ragioni, per cui la soluzione proposta dalla startup è la migliore possibile.

Salsa segreta

La “salsa segreta” altro non è che l’innovazione tecnologica alla base del nuovo prodotto e che lo distingue dagli altri già presenti sul mercato.

Business model

Come nel caso precedente, anche in questo template il business model ricopre un ruolo chiave. Questo anche perché uno degli obiettivi primari degli investitori è quello di garantirsi un ritorno economico adeguato.


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Go-to-market plan

In questa slide andrà rappresentato il piano d’azione che si intende attuare per raggiungere gli obiettivi di mercato prefissati.

Competitor analysis

L’analisi dei competitor è un elemento chiave che non può mancare. Servirà soprattutto a fornire una panoramica generale su chi sono i competitors, cosa fanno, e come poterli superare.

Team

Altra sezione in comune con il template precedente, servirà a presentare gli appartenenti al team, le loro competenze e ruoli all’interno della startup.

Financial forecast & business metrics

In una delle ultime slide della presentazione andranno esposte le previsioni finanziarie per i prossimi 3 anni, indicando anche le metriche chiave di business che permetteranno agli investitori di monitorare il successo o meno della tua startup.

Talk me about money

In questa fase conclusiva lo startupper avanzerà la sua richiesta economica, spiegando di quale somma necessita, come intende spenderla e quali sono i suoi obiettivi.

Template startup pitch

Al fine di agevolare la ricerca di ulteriori template di startup pitch online abbiamo selezionato alcuni siti da dove si potrà facilmente effettuare il download del modello per la compilazione dello startup pitch, o, nella versione più breve, dell’elevator pitch. Questi rappresentano un grande strumento in aiuto degli startupper meno esperti che riscontrano qualche difficoltà nella realizzazione del pitch deck. Questi sono:

Standing e comunicazione

Quando lo startupper comincia a presentare il pitch, spesso il pubblico tende ad annoiarsi e a perdere i punti salienti della presentazione. Così facendo risulterà difficile riuscire a catturare l’attenzione dell’investor e probabilmente si finirà per perdere un’opportunità di investimento. Questo rappresenta un grande problema per il proprietario dell’impresa innovativa.
In questo senso, il nostro mentor Ubaldo De Santis afferma come la parte di standing è una componente fin troppo importante per il pitcher che sta cercando di far arrivare il messaggio all’interlocutore, ma vi è anche una parte relativa allo strumento che si sta utilizzando che riveste una grande importanza.
Nello specifico De Santis ci ricorda che è fondamentale avere uno startup pitch di design in cui è bene adottare alcuni accorgimenti che possono riguardare il layout che si sta utilizzando o i colori. In quel momento stai utilizzando uno strumento per catturare l’attenzione. Se sei bravo a catturarla con la tua personalità, la tua voce, e lo stai facendo anche con un buon strumento alle spalle, le probabilità che quel pitch attiri l’attenzione sono alte.

I punti cardine nella fase di standing a cui il pitcher deve prestare attenzione sono, per la parte di deck:

  • Un design minimale, lineare, chiaro;
  • Utilizzo corretto dei colori, e quindi avvalersi del giusto equilibrio cromatico per presentare il proprio progetto di business. Chiaramente deve essere in linea con la brand identity del progetto che si sta presentando.

Per la parte legata invece alla persona che presenta, sono:

  • Il tono di voce. Una persona che è in grado di giocare con la voce è una persona in grado di creare delle situazioni in cui sa ricevere l’attenzione da parte del pubblico. Lo si può fare alzando o abbassando il tono della voce con cui si sta parlando;
  • Creare una situazione di suspense, piuttosto che aumentare il ritmo cambiando la velocità con cui si parla di argomenti diversi.
  • Il ritmo. Rendere il ritmo più incalzante permetterà di enfatizzare il concetto che si sta esponendo, oppure rallentarlo;
  • La capacità empatica. La capacità di riuscire a trasmettere delle emozioni al pubblico. Bisogna lavorare sulle emozioni che si vuole comunicare al pubblico. Se riesci a creare un legame empatico, allora è maggiore la probabilità che le persone riescano a percepire il valore del progetto di business. Questo perché non solo vedono l’emozione e la passione che il pitcher ha nel suo progetto ma hanno dimostrazione anche di quanto lui stesso ci creda. Le emozioni dimostrano un sintomo di fiducia e trasparenza, autenticità. Quando si vedono le emozioni, si vede che una persona è autentica e quando è autentica è probabile che quello che riesce a comunicare sia anche più efficace.
Startup Pitch: Compilazione

Modello AIDA

Come ci ricorda l’esperto Ubaldo De Santis, il modello AIDA rappresenta una tecnica di standing molto importante che può aiutare a dare un’ordine su come settare la propria strategia comunicativa al fine di mantenere alto il livello di attenzione il più a lungo possibile.
Questo modello prevede alcuni step per catturare l’attenzione, la quale viene divisa in tre livelli. Nel primo si fa riferimento ai primi 30 secondi di contatto, nel secondo riesci ad arrivare ad un livello di attenzione di 3 minuti, in quello super avanzato di 10 minuti. Il modello AIDA ti fornisce dei consigli per mantenere alta l’attenzione nella fase di standing e comunicazione.
Il modello AIDA si divide in quattro sezioni:

  • Awareness (A). Questa prima parte consiste nella fase di creazione di consapevolezza di un bisogno dell’audience. Quindi è necessario far capire che esiste una necessità, cercando di catturare l’attenzione degli utenti;
  • Interest (I). Qui l’obiettivo è cercare di entrare in empatia, stabilire un contatto con l’audience, cercando di stimolare l’interesse, mostrando quelli che sono i vantaggi dell’offerta;
  • Desire (D). Nella sezione dedicata al desiderio si dovrà cercare di instaurare una sorta di collaborazione con l’audience tirando fuori quello che è il desiderio del vantaggio della proposta offerta. L’obiettivo sarà far salire l’hype verso il prodotto di cui in quel momento si sta cercando di comunicare il valore;
  • Action (A). Qui l’obiettivo è quello di cercare una chiamata all’azione volta a far interagire l’audience con quanto detto. Quindi, spingere l’investor a farti una domanda, spingere l’utente a fare una ricerca sul tuo sito per andare a vedere le specifiche del prodotto, ricevere email. Chiaramente l’azione dovrà essere chiarita dal pitcher, ed è molto personale in base all’obiettivo che si vuole raggiungere.

Consigli per creare uno startup pitch efficace

Uno dei più importanti consigli che il mentor De Santis sente di dover dare a tutti coloro che vogliono realizzare un pitch deck efficace è quello di focalizzarsi sul mantenere e coltivare l’attenzione e l’interesse dei potenziali investitori. Sono molti infatti che, con l’intenzione di esporre nel dettaglio tutti gli elementi del progetto, anche in gergo tecnico, tendono a superare il limite temporale che generalmente caratterizza una presentazione di questo tipo, contribuendo alla perdita d’interesse soprattutto degli investitori che non lavorano già nel settore d’interesse.

Strumenti Utili alla Realizzazione di un’Efficiente Startup Pitch

Spesso, quando ci si trova a presentare un pitch startup, magari anche fatto bene, alla richiesta di informazioni sugli strumenti utilizzati per la sua realizzazione ci si ritrova a rispondere con “Powerpoint”. Molti infatti credono che sia l’unico strumento a loro disposizione. In realtà, come ci ricorda Ubaldo De Santis, ce ne sono diversi da poter utilizzare per ottenere un pitch che si distingua.
Ricordiamoci che la componente fondamentale per il successo della presentazione è distinguersi. Lo startup pitch rappresenta il nostro biglietto da visita, e se ha un formato standard simile a molti altri è probabile che non riesca nell’intento di catturare l’attenzione di chi lo guarda. Quali sono quindi gli strumenti utili alla creazione di un pitch originale e che sappia distinguersi? Ne esistono diversi come: Figma, Insidesign o Canva per chi non è molto esperto ma vuole customizzare il proprio pitch.
Bisogna dunque utilizzare uno strumento di base per la creazione del layout, ma poi è necessario utilizzare una serie di altri elementi che ti permettano di avere tratti distintivi. Questi possono essere:

  • Immagini ad alta definizione;
  • Colori. Alcuni hanno un brand e si basano sui colori della palette associati ad esso, altri che si trovano in una fase più embrionale e non hanno ancora ben chiaro quali saranno i colori che caratterizzeranno il brand potrebbero utilizzare il tool di coolors che ti permette di creare una palette di colori in maniera molto facile ed intuitiva;
  • Mock up. Potrebbe esser brutto vedere le schermate ritagliate di un software. Esistono invece programmi che ti permettono di creare mockup più professionali e che arrivano a simulare la creazione vera e propria app del prodotto che si vuole offrire;
  • Font. Non utilizzare il font standard in quanto li usano tutti. Un font diverso può rappresentare un ulteriore elemento distintivo che potrebbe riuscire ad attirare l’attenzione dell’altra persona.

Esempi

In questa fase conclusiva dell’articolo, al fine di facilitare la comprensione dell’importanza di questo strumento per le neo imprese innovative, abbiamo voluto porre l’attenzione su alcuni esempi di pitch realizzati da grandi startup che si sono affermate con successo nel loro settore. Tuttavia, prima di iniziare con la presentazione degli startup pitch dei grandi colossi che hanno raggiunto il successo nei rispettivi mercati è bene rimarcare come spesso i pitch startup che troviamo online non siano quelli veri, ma un’ottima rivisitazione di quelli reali, anche perchè in ogni pitch ci sono dati sensibili che molto spesso non possono essere diffusi.
Invece, cosa molto interessante, loggandosi sulle piattaforme di crowdfunding si ha la possibilità di accedere ai pitch delle startup che stanno raccogliendo fondi. Non a caso, il pitch è un tassello fondamentale per chiunque voglia fare una campagna di crowdfunding per racogliere fondi per il proprio progetto.
Molto spesso ci sono dei piccoli progetti che ti permettono di avere dei pitch di realtà imprenditoriali attive in quel momento e che stanno raccogliendo fondi. Ricordiamoci sempre che nei pitch presenti online delle imprese più note sono presenti informazioni ormai vecchie di diversi anni. Se vuoi un esempio relativo al tuo settore, al tuo mercato, magari anche di un potenziale competitor diretto o indiretto, su piattaforme di equity crowdfunding si ha la possibilità di scaricare pitch deck molto interessanti da cui prendere spunti significativi, non solo dal punto di vista del layout ma anche di tutta la parte di contenuti.
In molti casi su piattaforme di acceleratori per imprese innovative e incubatori per startup certificati, nella sezione dedicata alle startup, molto spesso caricano anche i pitch. In tal caso lo startupper potrà sbirciare i pitch deck caricati per prendere ispirazione o per chiarire alcuni suoi dubbi.

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AirBnb

AirBnb è un’impresa di grande successo dal valore di oltre 100 miliardi; la realizzazione del progetto di business di Brian Chesky, Joe Gebbia e Nathan Blecharczyk è stata resa possibile grazie alle risorse economiche ottenute dai finanziatori convinti della validità della startup da un pitch semplice quanto efficace.

Facebook

Il social fondato da Mark Zuckerberg nel 2004 ha raggiunto un successo inimmaginabile soprattutto grazie all’investimento iniziale ottenuto anche per merito di una presentazione efficace e d’impatto. Lo startup pitch di Facebook conteneva numerosi dati riguardanti: gli interessi degli utenti, engagement, user number, metriche di progresso e scalabilità.

Uber

L’elevator pitch di Uber è il perfetto esempio di come uno degli elementi principali di un business di successo sia rappresentato dalla capacità da parte del bene o servizio offerto di rappresentare la soluzione ad un problema emerso dal mercato. Infatti, nella presentazione dello startup pitch viene enfatizzato il bisogno emerso da un mercato di servizio di trasporti inefficiente e svantaggioso come il taxi, offrendo una soluzione, un cambiamento in grado di rivoluzionare il mercato.

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