Traction startup: cos’è e perché è importante

Come misurare la startup traction e perché è fondamentale

La traction è un aspetto fondamentale di ogni startup innovativa che aspira a diventare un’impresa di successo. Rappresenta lo stato di una startup che ha raggiunto il product market fit, e pertanto è un concetto di grande importanza che gli startupper devono apprendere per dimostrare l’attrattiva della loro idea di business per dei potenziali clienti. In questo articolo vedremo cosa si intende per traction startup, o trazione, perché è importante, le metriche per misurarla e come ottenerla.

Traction startup: cos’è?

Con traction startup si vuole indicare quell’insieme di elementi in grado di generare “trazione” sul mercato, attrarre clienti e permettere di validare l’idea di business alla base dell’impresa innovativa. In sostanza, attraverso la traction è possibile capire se il prodotto, o servizio, offerto è in grado di fare presa sul mercato e attrarre l’interesse di un numero sempre maggiore di clienti. Se si ha la traction, la startup è in grado di offrire una soluzione al bisogno individuato che il mercato desidera. Misurando la traction startup si definisce quindi la capacità dell’impresa di attrarre potenziali clienti e investitori interessati al prodotto o servizio che si vuole lanciare sul mercato.

Traction: significato e definizione

In letteratura esistono numerose definizioni di traction. Pertanto, per comprendere meglio di cosa si tratta partiamo dal suo significato: trazione. Si tratta di un valore in grado di quantificare la velocità di crescita della startup e la sua abilità nell’aver raggiunto il product market fit. Se la soluzione offerta all’impresa innovativa riesce ad attrarre l’interesse dei potenziali clienti, le aspettative di crescita e la velocità con cui potrebbe trasformarsi in scale up saranno elevate, così come la traction startup.

Traduzione

Abbiamo visto cosa significa “traction” nell’ambito startup e qual è la sua definizione. Questo è possibile partendo anche dalla traduzione in italiano del termine. Con traction si intende “trazione”, “aderenza”: se rapportiamo questo concetto al mondo startup è facile comprendere come con traction startup si voglia indicare l’aver raggiunto “l’attrazione” dei potenziali clienti che desiderano acquistare il prodotto per soddisfare uno specifico bisogno.

Traction: perché è importante?

La traction della startup rappresenta un concetto di grande importanza per tutti gli startupper che vogliono trasformare la loro idea di business in un’impresa innovativa di successo. Ma perché la traction di una startup è importante? Come sappiamo, la quasi totalità delle startup è destinata a fallire nel giro di pochi anni dalla loro apertura, ed una delle principali ragioni del fallimento delle startup è rappresentata dall’assenza di un reale mercato interessato al prodotto, o servizio, offerto. Pertanto, se da un lato troviamo imprese che cercano di vendere qualcosa che nessuno vuole, dall’altro abbiamo startup che hanno raggiunto la traction dopo aver determinato il product market fit. Avere una startup traction elevata risulta importante per dimostrare le capacità dell’impresa innovativa nell’aver conquistato l’interesse dei potenziali clienti e, di conseguenza, di potenziali investitori interessati ad un’idea di business di grande valore e che possa garantirgli il ritorno economico desiderato.

Come si misura la traction startup?

Come già accennato, possiamo intendere la startup traction come la prova che i potenziali clienti che compongono il mercato sono interessati all’offerta di prodotto, paragonandola ad una sorta di validazione dell’idea di business e del mercato.
Pertanto, è fondamentale capire come poter misurare la traction startup affinché fornisca risultati quanto più attendibili possibile. Sappiamo bene che molti dei fattori che possono determinare il successo di una startup sono di natura esterna e di difficile previsione, motivo per cui è necessario definire da subito e in maniera chiara:

• Gli obiettivi che la startup intende raggiungere. Definire quindi da cosa è composta l’offerta di prodotto, le caratteristiche del target della potenziale clientela e del mercato in cui intende competere;
• Le metriche da utilizzare per la traction.

Inoltre, è bene ricordare che le metriche selezionate non possono essere le stesse per tutte le tipologie di business, bensì andrebbero selezionate in base al tipo di attività, al settore di appartenenza o a peculiarità intrinseche.

Alcune delle principali metriche utilizzate per misurare la traction startup possono essere:

• Numero di clienti (customers);
• Media dei visitatori di ritorno (avarage return visit);
• Crescita dei ricavi (revenue growth);
• Media delle vendite (avarage sales);
• Numero di utenti (user number);
• Utenti registrati (registred used);
• Ricavi (revenues);
• Viralità (virality);
• Dimensione media dei contratti (avarage contract size);
• Unità vendute (units sold).

Dalle informazioni e dai dati ottenuti è possibile realizzare un grafico che rappresenti l’andamento della traction. Idealmente la traction startup dovrebbe avere la forma di un’iperbole, una curva esponenziale che cresce prima in modo lento per poi accelerare ad intervalli temporali via via più brevi. Le unità di misura dei due assi cartesiani saranno appunto il tempo trascorso e una tra le diverse metriche sopra elencate. Data la difficoltà nella definizione delle metriche più adatta a misurare l’efficacia delle strategie adottate per raggiungere gli obiettivi di business, sono molti gli startupper che hanno deciso di affidarsi ad incubatori di impresa come Sprintx, uno dei più grandi incubatori certificati dal MISE al sud Italia, che hanno il compito di aiutare la startup nel processo di validazione del prodotto e del mercato.

Com’è una startup traction positiva?

Compresa l’importanza di una startup traction che confermi l’interesse dei potenziali clienti e del mercato verso la proposta di valore offerta, sarebbe utile capire quando una trazione è da considerarsi positiva. Come abbiamo visto, la curva di trazione è misurabile sulla base di differenti metriche che occupano uno dei due assi cartesiani, mentre il secondo rappresenta il tempo. Da questo grafico è possibile ottenere, in caso di startup traction positiva, una curva esponenziale che inizia con una lenta crescita per poi aumentare in modo esponenziale in tempi molto brevi.

Quali sono le cause di una traction startup bassa?

Abbiamo finora visto quanto sia determinante per un’impresa innovativa avere una trazione positiva per raggiungere il successo, ma quali sono le possibili cause di una traction startup bassa? Ve ne sono di molteplici, ed in questo paragrafo esamineremo le quattro principali:

• Prodotto di bassa qualità;
• Prezzo troppo alto;
• Strategia errata;
• Nicchia di mercato.

Prodotto di bassa qualità

Se non hai un prodotto o servizio di qualità, è difficile che questo possa generare trazione verso la startup. Sembra scontato e banale, ma rappresenta una delle cause più diffuse di una bassa traction startup. Se ci troviamo a fare i conti con una situazione del genere dovremmo rivedere la nostra offerta di prodotto in relazione a ciò che viene realmente ricercato dal segmento di mercato e pensare ad un prodotto che venga percepito come di reale valore.

Prezzo troppo alto

Spesso, quando parliamo di “prezzo troppo alto” facciamo riferimento alla mancanza di capacità dell’impresa nel comunicare il reale valore del prodotto. In realtà, accade che pur avendo il miglior prodotto in circolazione, se questo non rientra nelle possibilità economiche del segmento di mercato a cui è destinato si potrebbe andare incontro ad un clamoroso fiasco. In questo caso si dovrebbe ripensare alla propria strategia prendendo in considerazione un cambio del target di riferimento del prodotto, o proporre versioni dello stesso più economiche.

Strategia errata

Talvolta gli startupper sono maggiormente concentrati sugli aspetti tecnici e finanziari della loro offerta di prodotto, a discapito di una strategia go to market che sappia valorizzare e comunicare le caratteristiche del prodotto stesso. Senza di essa sarà molto difficile creare quella base di utenza necessaria affinché si possa generare interesse e trazione verso il business in oggetto.

Nicchia di mercato

A meno di casi eccezionali, una startup, per scalare, crescere e affermarsi, ha bisogno di ampliare sempre di più la propria base di utenti. Per farlo saranno necessari un prodotto di qualità al giusto prezzo e un’ottima strategia di marketing; tuttavia, se il mercato risulta essere troppo di nicchia, tutti questi sforzi potrebbero risultare inutili. In questo caso si dovrebbe ripensare alla propria offerta di prodotto in modo tale da soddisfare un mercato più ampio.

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Canali di traction

Definite le metriche per la misurazione della traction startup e l’importanza che questa riveste per l’impresa innovativa, è necessario ora individuare i canali più adatti alla propria attività. La scelta di un canale non adatto al settore in cui opera, o che non si adatta alla distribuzione del prodotto o servizio della startup, potrebbe determinare bassi livelli di trazione. Pertanto, è bene conoscere i diversi canali disponibili affinché si possa scegliere il più adatto. Tra i canali di traction tra cui poter scegliere troviamo:

• Search Engine Marketing (SEM);
• Banner sui siti web;
• Blog specifici di settore;
• ADS sui social network;
• Email Marketing;
• Programmi di affiliazione;
• Creazione e gestione di una community;
• Content Marketing;
• Search Engine Optimization (SEO);
• Pubblicità offline;
• Eventi offline;
• Fiere di settore.

Traction test: cos’è lo startup lean test?

Sappiamo bene che le startup costituiscono una forma imprenditoriale spesso caratterizzata da una bassa disponibilità di risorse economiche tale per cui risulta anche difficile valutare la propria trazione ancor prima di aver investito ingenti risorse nella definizione del prodotto. Cosa fare quindi per valutare l’attrattività della nostra business idea nelle primissime fasi della startup? In questo senso lo startup lean test, uno degli strumenti più importanti della metodologia lean startup, rappresenta la soluzione ideale per utilizzare le limitate risorse finanziarie e individuare i canali più adatti per far crescere la nostra base utenti. Il traction test risulterà quindi fondamentale per apportare piccole correzioni in itinere al progetto di business e raccogliere preziosi feedback e informazioni per migliorare la strategia di penetrazione nel mercato.

Esempi di traction

Se ancora non è chiara l’importanza di avere trazione per le startup, in questo ultimo paragrafo vogliamo riportarvi alcuni esempi di note imprese e startup che hanno raggiunto la traction e il successo sperato.

PayPal

PayPal può essere utilizzata come ottimo esempio di un’azienda che ha subito più cambiamenti di strategia prima di stabilire la strategia vincente che gli ha permesso di raggiungere il successo che tutti noi conosciamo. Come ha recentemente descritto il fondatore Reid Hoffman ;

‘Nel corso degli anni PayPal ha fatto più pivot significativi. L’azienda ha iniziato come piattaforma di crittografia mobile. Poi è stata una società di pagamenti mobili. Next PayPal era una società di pagamenti mobili e siti Web combinati. Infine, PayPal è diventata una società di pagamenti tramite posta elettronica. Ogni perno sulla vita dell’azienda è stato il risultato di un ripensamento del business ma mantenendo la visione. L’obiettivo era sempre quello di diventare un sistema operativo per i pagamenti, ma la natura del sistema operativo è cambiata più volte.

Amazon

Un ulteriore esempio può esserlo Amazon. Il grande colosso americano per molti anni non ha vantato grandi profitti a causa degli elevatissimi costi operativi. Tuttavia, il suo fatturato tra il 2006 e 2007 ha visto una crescita esponenziale che l’ha portato a raggiungere i 232 miliardi di dollari nel 2018. In questo caso, per misurarne la traction sono state prese in considerazione fattori come il fatturato, il numero dei clienti e la quantità di prodotti venduti, anch’essi cresciuti vertiginosamente.

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