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UVP (Unique Value Proposition): cos’è e come definirla

22 Agosto 2022

Come creare la giusta UVP: significato, template ed esempi

La UVP rappresenta la visione dei benefici che il prodotto, o servizio, dell’impresa offre al segmento di mercato per soddisfare i loro bisogni. Avere una chiare visione di cos’è la unique value proposition e di come creane una permetterà all’azienda di rappresentare al meglio gli elementi chiave del prodotto offerto. In questo articolo ti spiegheremo cos’è, il significato di UVP e come definirla, con template utili alla creazione ed esempi di successo di grandi aziende.

Startupper espone le caratteristiche della sua UVP ai membri del team startup

Cos’è la UVP (unique value proposition)?

Cosa significa UVP? La Unique Value Proposition rappresenta l’elemento principale del business di un’azienda; determina l’idea che il segmento target, o buyer persona, ha dell’azienda e quali sono i vantaggi di cui può beneficiare. Viene spesso associata alla brand identity e necessita di un grande lavoro di costruzione da parte degli startupper e co-founder dell’impresa. Tuttavia, se realizzata correttamente può perdurare per molto tempo e rappresentare un grande vantaggio per l’impresa, oltre che un elemento cardine per passare da una semplice idea di business alla creazione di una vera e propria startup e per lanciare il proprio prodotto sul mercato.

La Unique Value Proposition, in questo senso, è un elemento in più che risponde alle domande del target. Come tale spiega quali sono i vantaggi di cui l’utente può beneficiare scegliendo quel brand rispetto ad altri. Spesso viene accostata alla Value Proposition Canvas che presenta degli obiettivi simili ma differenti. Per saperne di più ti consigliamo la lettura dell’articolo di blog: “Value Proposition Canvas: Cos’è e Come Compilarlo“.

Definizione di Unique Value Proposition e significato

In molti si chiedono quale sia il significato e la definizione Value Proposition. Per meglio definire il concetto di Unique Value Proposition (UVP) possiamo partire dalla sua traduzione in Italiano, proposta unica di valore. Si evince come lo scopo della unique value proposition sia quello di definire chiaramente quali sono le caratteristiche del prodotto e i benefici di cui il cliente potrà godere acquistandolo: non a caso è uno degli elementi fondamentali della strategia di go to market.

Elementi della UVP

La unique value proposition rappresenta l’insieme delle motivazioni che spinge il cliente ad acquistare il prodotto o servizio della tua startup. Sembra chiaro come gli elementi principali di un’ottima UVP siano:

  • L’esaltazione dei benefici che il potenziale cliente avrebbe acquistando il tuo prodotto;
  • L’unicità delle caratteristiche e dei benefici della tua offerta;
  • I valori che rappresentano la tua azienda e che vuoi comunicare ai tuoi clienti;
  • Un’ottima comunicazione che faccia percepire ai potenziali clienti i valori dell’azienda e i benefici derivanti dall’acquisto del prodotto.
Team della startup a lavoro per definire le caratteristiche della unique value proposition

Come creare una unique value proposition

Creare una unique value proposition è molto importante soprattutto se non sei ancora ben conosciuto dal tuo segmento di clientela. Saranno molti i potenziali clienti che si chiederanno perché dovrebbero scegliere te e acquistare i tuoi prodotti piuttosto che quelli del tuo concorrente. Creare una UVP efficace ti permetterà di entrare facilmente nella mente dei potenziali clienti e rappresentare per loro la miglior soluzione alle loro esigenze. Ricorda che affinché la UVP sia quanto più efficace possibile, essa deve essere:

  • Chiara e immediata;
  • Credibile;
  • Incentrata sul cliente;
  • Concreta;
  • Unica sul mercato.

Esistono inoltre step da seguire per realizzare la tua unique value proposition. Sono fasi fondamentali per la realizzazione di un messaggio tanto chiaro e persuasivo quanto efficace. Questi sono:

  • Identificazione del cliente target;
  • Benefici e vantaggi che differenziano il tuo prodotto;
  • Studio della concorrenza;
  • Tieni ben a mente qual è la tua mission e concentrati su di essa.

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Identificazione del cliente target

Il primo step per l’ideazione di una efficiente UVP consiste nell’identificazione del cliente target. L’impresa, per creare la giusta unique value proposition, ha bisogno di conoscere il proprio target di riferimento e quindi scovare il giusto segmento di clientela a cui rivolgersi per risolvere i loro problemi e soddisfare i loro bisogni. Questo comporta anche uno studio delle necessità del cliente, in cosa consiste il suo problema, come questo viene percepito, il loro customer journey e di come il prodotto oggetto della UVP possa rappresentare la migliore soluzione, o l’unica, alla risoluzione del problema.

Benefici e vantaggi che differenziano il tuo prodotto

In relazione a quanto detto in precedenza, è altrettanto importante avere una visione chiara e complessiva dei benefici e dei vantaggi che può apportare l’acquisto del tuo bene o servizio. Si tratta degli elementi principali che ti consentono di conquistare anche un vantaggio competitivo sui diretti concorrenti, e che differenziano il tuo bene rispetto al prodotto offerto dai competitor che intendono servire il medesimo target.

Studio della concorrenza

Lo studio della concorrenza è un ulteriore elemento che serve a comporre la tua unique value proposition. Lo studio dei competitor ti consentirà di comprendere il loro business model, come comunicano il loro valore allo stesso tuo segmento target, e ti aiuterà a definire le ragione per cui il tuo bene rappresenta una soluzione migliore per il cliente, elemento chiave per comprendere se sarà possibile raggiungere il product market fit. Per approfondire questo step, ti consigliamo la lettura dell’articolo: Product market fit: cos’è e perchè è importante sul nostro blog.

È per questo che è sempre consigliato affidarsi ad esperti. Tra i tanti servizi offerti dal nostro incubatore per startup certificato (leggi il nostro articolo dedicato per scoprire i vantaggi e gli obiettivi di un percorso in un incubatore di startup) abbiamo la possibilità di affiancarti nella ricerca e individuazione dei competitors online diretti e indiretti, analisi delle attività di digital marketing e delle strategie web dei principali competitors. Richiedi qui maggiori info.

Tieni ben a mente qual è la tua mission e concentrati su di essa

Un errore che commettono in molti durante la realizzazione dell’UVP, se pur banale, è la perdita del focus sulla mission della startup. La perdita della concentrazione sugli obiettivi aziendali potrebbe causare la definizione di una UVP che non sia in linea con il raggiungimento di questi ultimi.

UVP (unique value proposition) template

Online esistono diversi template che facilitano la definizione della tua UVP. La possibilità di poter contare su uno strumento d’aiuto per la realizzazione della unique value proposition potrebbe rappresentare un grande vantaggio, motivo per cui sono in molti a chiedersi quale sia il miglior template disponibile.
Online esistono diversi siti che ti consentono di effettuare il download gratuito del template per la realizzazione dell’UVP e stabilire quale sia il migliore per tutti non è possibile. Vogliamo dunque segnalarti i più accreditati e utilizzati in ambito startup, e non solo. Questi sono i template di:

  • Geoff Moore;
  • Venture Hacks;
  • Steve Blank;
  • Dave McClure.

Geoff Moore

Online troverai gratuitamente il template di Geoff Moore, ma possiamo riassumere le sue istruzioni per la realizzazione di un’ottima UVP con:

Per _ (il tuo target) che _ (definizione del problema), il nostro _ (nome del prodotto/servizio) è _ (categoria del prodotto) per __ (il beneficio).

Venture Hacks

Il template per la realizzazione dell’UVP di Venture Hacks ha alla base l’idea secondo cui basterebbe individuare un brand di successo in un determinato settore e trasferirlo al settore in cui opera la startup.

Steve Blank

Il celebre esperto di startup e ideatore della Lean Startup, Steve Blank, ha dato una sua definizione di UVP ottimale, realizzando il seguente template:

Aiutiamo X a fare Y facendo Z

Un esempio può essere: “Aiutiamo i marketer a scoprire il ritorno sull’investimento delle loro campagne con un software che trasforma metriche complesse in dati facilmente leggibili.”

Dave McClure

Infine, secondo Dave McClure l’ottimale unique value proposition deve essere corta, semplice e memorabile e deve rispondere alle domande: cosa, come e chi. Il linguaggio tecnico è dunque bandito e deve comprendere tre parole, o frasi brevi, che caratterizzano il nostro prodotto.

Differenza tra USP e UVP

Come sappiamo il cliente è spesso portato a domandarsi perché dover acquistare il bene dalla tua azienda piuttosto che dal competitor, e una buona UVP può essere la giusta risposta. Al pari della unique value proposition esiste un altro strumento utile al raggiungimento del target di riferimento, la USP.
La Unique Seller Proposition, o “l’unico argomento di vendita”, ideato da Rosser Reeves, evidenzia il motivo per cui il potenziale cliente dovrebbe acquistare il prodotto dalla nostra impresa piuttosto che dalla concorrente. Pone un netto risalto sulla caratteristica principale che ci differenzia, che ci rende unici. La differenza con la UVP consiste nel fatto che quest’ultima riguarda i valori dell’azienda. Possiede un significato più profondo e si potrebbe affermare che la USP può essere considerata il mezzo di veicolazione della nostra UVP ai potenziali clienti.

Startupper donna che espone le caratteristiche della sua unique value proposition (UVP)

Unique value proposition: esempi

Tra i tanti casi di successo di grandi imprese, ne esistono diversi che potremmo utilizzare come esempi di UVP realizzata nel migliore dei modi. La loro immediatezza e memorabilità li ha resi dei veri e propri casi studio per chi vuole meglio comprendere che cosa si intenda per una UVP realizzata nel migliore dei modi.

Trello

Uno dei primi esempi riguarda il famoso tool utile a migliorare la produttività, Trello. La sua UVP recita: “Con Trello i gruppi collaborano meglio e ottengono di più”. Leggendo questa unique value proposition ci si rende conto di come sia il problema che la soluzione siano subito chiari.

Uber

Un altro celebre caso studio è rappresentato dall’UVP di Uber, che recita: “Mettiti alla guida e guadagna”. Anche qui il messaggio pare subito chiaro e conciso. Uber offre la possibilità a tutti i possessori di una macchina di poter guadagnare offrendo passaggi in cambio di denaro.

Evernote

Infine, un ultimo esempio da esaminare quando si intende realizzare una buona unique value proposition riguarda la nota app Evernote. “Semplifica la tua vita”. Messaggio breve e di immediata comprensione che sostiene la facilità con cui la loro app sia la soluzione per prendere e archiviare appunti, in maniera elettronica, con estrema facilità.

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