Validation

Come validare un’idea di business: fasi e strategie

11 Novembre 2022

Perché è importante validare un’idea di startup e quali sono le fasi del processo?

Validare un’idea di startup è uno step fondamentale nel processo che porta dall’individuazione di un’idea imprenditoriale su cui si vuole scommettere alla realizzazione del prodotto o servizio da lanciare sul mercato. Capire se valga davvero la pena investire il proprio denaro, tempo e sforzi in un progetto di startup testandolo e mettendolo alla prova è cruciale per ridurre il rischio di fallimento ed aumentare le probabilità che l’idea abbia successo nel mercato in cui ci si vuole immettere. Proprio per questo vogliamo fornirvi una guida alla validazione di un’idea di business: quali sono gli step, le analisi e gli strumenti utili a validare un prodotto o servizio? Scopriamolo con alcuni esempi.

Ragazza startupper che mostra al team come validare l'idea di business

Cosa significa validare un’idea di business?

Validare un’idea di business vuol dire raggiungere il cosiddetto problem-solution fit, ovvero convalidare la soluzione centro dell’idea imprenditoriale come la migliore possibile per il problema di un determinato segmento cliente, prima di lanciarla sul mercato. Significa dunque accertarsi che i potenziali clienti percepiscano il problema a cui il nostro prodotto o servizio si pone come soluzione, e siano disposti a pagare per aggiudicarselo.

È evidente come la validazione di un’idea di startup non sia un processo facile ed immediato: si compone di fasi, test ed analisi che portano dalla raccolta di informazioni sul cliente, allo studio del mercato, sino allo sviluppo di un MVP (Minimum Viable Product) che permetta di testare per la prima volta ed in via esplorativa il prodotto vero e proprio, raccogliendo feedback utili al suo miglioramento.

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Perché validare un’idea di prodotto o servizio?

Validare un’idea di business è fondamentale, lo abbiamo già sottolineato, ma perché è un processo così cruciale per lanciare con successo il proprio prodotto o servizio sul mercato?

Molti startupper credono erroneamente che saltare questo step consenta di risparmiare tempo ed energie che potrebbero essere dedicati ad altre attività, non realizzando come così facendo il rischio sia quello di non giungere mai agli step successivi, e di fallire nel breve periodo

È invece proprio la validazione della propria idea imprenditoriale che permette di risparmiare tempo e denaro, evitando eventuali pivot o misure drastiche successive — o addirittura il fallimento — in quanto aiuta a identificare eventuali problemi o limiti dell’idea e a trovare soluzioni per migliorarla, consentendo al contempo di far conoscere la propria soluzione ed aumentare l’interesse del segmento target.

A sua volta, questo permette di raccogliere feedback reali ed onesti, preziosi per modificare e perfezionare il proprio prodotto o servizio ed adeguarlo alle esigenze delle proprie buyer personas. 

In definitiva, la validazione è un passo cruciale per minimizzare i rischi e aumentare le probabilità di successo del progetto imprenditoriale ed è importante per questo prendersi il tempo per effettuarla, nonostante possa essere forte la tentazione di lanciare immediatamente la propria soluzione sul mercato. 

Fasi della validazione di un’idea di startup 

Validare un’idea di business è un processo non immediato e diretto, che deve necessariamente essere strutturato in più fasi:

  • Customer validation: in cui va validato il legame cliente-problema, accertandosi che esista un segmento di clienti alla ricerca di una soluzione specifica ad un proprio problema per la quale sono disposti a pagare;
  • Studio del mercato: in cui vanno analizzati i competitor diretti ed indiretti, le loro performance, i trend del mercato in cui ci si vuole immettere, l’interesse dei consumatori;
  • Solution validation: ovvero la validazione della soluzione, dunque del prodotto o del servizio, che consiste nel provare che la propria idea è davvero la migliore soluzione al problema dei clienti, preferibile anche alle soluzioni dei competitor.

Una volta condotte queste analisi e verificate le ipotesi fatte si sarà dunque validata l’idea, oppure, al contrario, si sarà compreso che la sua realizzazione in un prodotto o servizio è inutile e non potrà avere successo.

Vediamo dunque insieme nel dettaglio quali sono le analisi, i test ed i processi che caratterizzano ciascuna fase della validazione di un’idea startup.

La validazione della propria idea di business non è affatto un’attività semplice. È per questo che molti startupper, in queste delicate fasi, decidono di affidarsi ad incubatori per startup, come SprintX, che li possano affiancare nel processo di validazione dell’idea di business.

Ragazzi del team felici per aver validato l'idea di business

Customer validation

La prima fase consiste nella validazione della coppia cliente-problema. Cosa significa? Abbiamo avuto un’idea di un prodotto o servizio, che a noi pare innovativa e pionieristica, la soluzione ideale ad un problema. Siamo davvero sicuri che questa soluzione possa essere quella giusta anche per altri clienti? Non solo: siamo sicuri che questo problema esista davvero, o sia così pressante nella vita di altre persone?

La risposta a queste domande è data dalla customer validation. Per farla vi sono diversi strumenti e analisi che giungono in nostro aiuto: vediamo quali sono e come utilizzarli.

Compilazione della javelin board

Nel mondo startup, la Javelin Board è lo strumento più diffuso per la validazione di un’idea di business: sposando i principi della metodologia Lean, consente di validare la coppia cliente-soluzione mediante la raccolta di feedback volti al miglioramento e perfezionamento della propria soluzione.

Per utilizzarla, è necessario creare un elenco di ipotesi chiave sul proprio business, come il problema che si intende risolvere, il pubblico target e il modello di revenue. 

Successivamente, si utilizza la Javelin Board per testare tali ipotesi attraverso la raccolta di feedback da parte dei clienti, dei partner e degli investitori. In questo modo, si può ottenere un’idea più precisa del potenziale del proprio business e delle aree che richiedono ulteriori miglioramenti o modifiche. Non bisogna dunque temere di scoprire che la propria idea non ha il successo sperato: la raccolta di feedback permette anche di esplorare più a fondo il problema e scoprirne nuovi lati, per poter modificare e perfezionare la propria idea e raggiungere il successo.

La Javelin Board è dunque uno strumento imprescindibile per gli imprenditori che desiderano validare rapidamente la propria idea di business e ottimizzare il proprio modello di business per massimizzare il successo. In questo paragrafo abbiamo solo accennato alle sue potenzialità: per scoprirne il completo utilizzo nel dettaglio ti invitiamo alla lettura del nostro articolo: Javelin board: cos’è e come compilarla.

Definizione delle buyer personas

Definire le buyer personas è un’attività essenziale per la validazione di un’idea di business, in quanto aiuta a comprendere le esigenze, le preferenze e i comportamenti dei potenziali clienti.

Qui di seguito sono elencati alcuni elementi da definire per creare le buyer personas e costruire l’identikit del proprio cliente:

  • Demografia: età, sesso, stato civile, occupazione, istruzione, reddito, ecc.
  • Psicografia: valori, interessi, stili di vita, personalità, atteggiamenti, ecc.
  • Obiettivi: cosa cercano i potenziali clienti e quali sono i loro obiettivi principali?
  • Pains: quali sono le sfide e le difficoltà che i potenziali clienti devono affrontare?
  • Comportamento online: come i potenziali clienti cercano informazioni sui prodotti o servizi simili a quelli che stai proponendo?
  • Fattori decisionali: quali sono i fattori che influenzano la loro decisione di acquistare il tuo prodotto o servizio?
  • Comunicazione: come i potenziali clienti preferiscono comunicare con l’azienda?
  • Esperienze passate: quali sono le loro esperienze passate con prodotti o servizi simili a quelli che stai proponendo?
  • Obiezioni: quali sono le principali obiezioni che i potenziali clienti potrebbero avere rispetto all’acquisto del tuo prodotto o servizio?

Queste informazioni possono essere raccolte attraverso sondaggi, interviste, analisi dei dati del mercato, osservazione dei comportamenti online e altro ancora. Una volta definiti i profili delle buyer personas, è possibile utilizzarli per sviluppare per migliorare il prodotto o servizio in modo da soddisfare le esigenze dei clienti.

Questionari ed interviste per la validazione dell’idea

Specialmente per gli startupper alla prima esperienza imprenditoriale, uno strumento utile per la validazione del binomio cliente-problema sono i questionari e le interviste, da sottoporre ad un gruppo di clienti target. 

Vi sono due scogli da superare per utilizzare questa metodologia: il primo è la ricerca di questi clienti target da intervistare o a cui sottoporre il questionario di validazione, il secondo è proprio la strutturazione di queste interviste e questionari.

Online potrete trovare diverse guide che spiegano come realizzarli e quali domande includere: in questa fase è importante tenere sempre a mente che queste interviste sono volte a raccogliere informazioni sulle esigenze e problemi dei potenziali clienti. 

Si possono utilizzare anche domande aperte per scoprire ulteriori informazioni che non erano state prese in considerazione inizialmente. Una volta raccolti i dati, si possono analizzare le risposte per capire se l’idea di business è valida o meno, e se risponde effettivamente alle esigenze dei clienti. 

In questo modo, si può affinare il prodotto o servizio offerto e renderlo più appetibile per il mercato.

Compilazione del problem-solution fit canvas

L’ultimo strumento utile nella fase di validazione del cliente e del suo problema è il problem-solution fit canvas, che permette di mettere insieme e riassumere le informazioni, i dati e le ipotesi raccolti finora.

Il problem solution fit canvas è uno strumento utile per la validazione di un’idea di business, in particolare per valutare se esiste un reale bisogno da parte dei clienti per la soluzione che si sta proponendo. Per utilizzare questo strumento, è necessario identificare chi sono i potenziali clienti e quali sono i loro problemi o esigenze non soddisfatte. Una volta identificati questi elementi, si possono delineare le possibili soluzioni, valutare i vantaggi e gli svantaggi di ciascuna e, infine, definire quale soluzione possa rappresentare la migliore risposta ai bisogni dei clienti.

Il Problem Solution Fit Canvas aiuta a organizzare queste informazioni in modo chiaro e visuale, permettendo di analizzare con maggiore precisione l’idea di business proposta e di prevedere la probabilità di successo sul mercato. 


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Founder della startup che riflettono su come validare l'idea di business

Studio del mercato

L’analisi del mercato è fondamentale per la validazione di un’idea di startup: consente infatti di comprendere a fondo il contesto in cui si intende operare.

Una corretta analisi del mercato permette di identificare le opportunità e le sfide che si presenteranno, di valutare la concorrenza e di individuare i potenziali clienti. Inoltre, consente di comprendere le esigenze dei consumatori, le tendenze del settore e di identificare eventuali lacune nel mercato.

Senza una buona comprensione del mercato, le imprese potrebbero rischiare di sviluppare soluzioni inadeguate o inutili, che non rispondono alle esigenze dei clienti o che non sono competitive rispetto alla concorrenza. Vediamo insieme quali sono gli step fondamentali per condurla in un’ottica di validazione della propria idea di startup.

Analisi della concorrenza

L’analisi della concorrenza è un passaggio essenziale per la validazione di un’idea di business, in quanto è raro che un’idea di prodotto o servizio sia la prima sul mercato. Vi saranno sempre dei competitor che si stanno rivolgendo ai vostri stessi clienti, o che stanno offrendo un prodotto simile, pertanto è fondamentale individuarli, conoscerli e studiarli per capire come batterli.

Ecco alcuni passaggi per condurre una buona analisi della concorrenza:

  • Identificare i principali concorrenti del settore in cui si vuole operare. Questo può essere fatto tramite una ricerca online o attraverso fonti di informazioni specializzate.
  • Analizzare i prodotti e i servizi offerti dai concorrenti. Cosa offrono di diverso rispetto alla propria idea di business?
  • Valutare il prezzo dei prodotti e dei servizi dei concorrenti. Sono più economici o più costosi rispetto alla propria idea di business?
  • Analizzare le strategie di marketing utilizzate dai concorrenti. Come si promuovono? Utilizzano i social media o altri canali di marketing?
  • Valutare la reputazione online dei concorrenti. Cosa dicono i clienti sui loro prodotti e servizi? Quali sono i feedback positivi e negativi?

Questi sono solo alcuni degli aspetti da considerare nello studio della concorrenza per validare un’idea di business. Una buona analisi della concorrenza può aiutare a capire se l’idea è unica e competitiva nel mercato, e a sviluppare una strategia di business più efficace.

Comprensione del mercato

Una volta individuati i competitor, si può procedere con uno studio più ad ampio spettro del mercato. Per avere una chiara comprensione del mercato e sondare l’interesse dei consumatori per la vostra idea di business, vi sono diverse azioni e analisi che possono essere effettuate:

  • Identificate il pubblico di riferimento: dovete capire chi sono i vostri potenziali clienti e quali sono le loro esigenze e preferenze.
  • Raccogliete dati di mercato: dovete cercare informazioni sul mercato di riferimento, come le dimensioni, la crescita, i trend e gli andamenti.
  • Valutate l’interesse dei consumatori: dovete capire se la vostra idea di business risponde alle esigenze e ai desideri dei vostri potenziali clienti, ad esempio studiando le conversazioni sui social.
  • Fate un’analisi SWOT: dovrete fare una valutazione dei punti di forza, debolezza, opportunità e minacce del vostro business.
  • Testate la vostra idea di business: fate un test della vostra idea di business sul mercato, ad esempio tramite un sondaggio o un focus group.
startupper lavorano alla validazione di un'idea di business

Solution validation

Una volta validato il binomio cliente-soluzione e sondato il mercato in cui si intende entrare, si può procedere allo step finale dell’intero processo di validazione, ovvero la validazione della soluzione. Infatti, anche se abbiamo capito che esiste un bacino di clienti con un problema a cui la nostra soluzione potrebbe essere una risposta, non è detto che sia davvero quella giusta per loro.

Non lasciare che l’incertezza rallenti il tuo progresso. Il nostro Percorso di incubazione per startup Sprint Factory ti offre gli strumenti e l’esperienza necessari per convalidare efficacemente la tua idea e prepararti al successo nel mercato. Approfitta della nostra esperienza e delle nostre risorse: inizia oggi stesso il tuo percorso con noi.

Proprio per questo la validazione della soluzione è uno step fondamentale: vediamo gli strumenti e le analisi da condurre per eseguirla.

Definizione della UVP (Unique Value Proposition)

La unique value proposition (UVP) è una dichiarazione concisa che identifica il valore unico che un’idea di business o una soluzione può offrire ai clienti rispetto alla concorrenza, dunque la proposta unica di valore che la startup offre.

Definire una unique value proposition (UVP) è essenziale nella validazione della soluzione proposta e dunque dell’idea di business, perché aiuta a distinguersi dalla concorrenza e a comunicare in modo efficace il valore unico che la vostra idea può offrire ai clienti.

Una buona UVP dovrebbe essere chiara, d’impatto e orientata al cliente, fornendo una descrizione del problema che risolve e delle caratteristiche distintive della vostra soluzione. Senza una UVP ben definita, potrebbe essere difficile convincere i potenziali clienti a interessarsi alla vostra idea e potresti trovare difficoltà a trovare il giusto posizionamento sul mercato.

Definizione di una strategia di marketing

Definire una strategia di marketing solida è cruciale per la validazione di un’idea di business e della soluzione perché consente di identificare il target di riferimento, definire il posizionamento del prodotto o del servizio, scegliere il giusto mix di marketing e determinare il prezzo adeguato.

Contrariamente a quanto si possa pensare, la strategia di marketing non deve essere strutturata dopo che il prodotto è stato realizzato, ma deve essere parte integrante del processo di validazione e guidare il miglioramento del prodotto o servizio stesso.

Le “4 P” del marketing, ovvero prodotto, prezzo, promozione e posizionamento, sono elementi fondamentali di una strategia di marketing efficace. La definizione del prodotto riguarda le caratteristiche del prodotto o del servizio offerto, il prezzo definisce il valore monetario del prodotto, la promozione si riferisce ai mezzi attraverso i quali si promuove il prodotto, mentre il posizionamento si riferisce alla posizione del prodotto sul mercato rispetto alla concorrenza.

Tutti questi elementi devono essere presi in considerazione durante la fase di validazione dell’idea di business per garantire il successo del prodotto o del servizio sul mercato.

Smoke test

Lo smoke test nel mondo startup è uno strumento fondamentale nella validazione di un’idea di business e della soluzione perché consente di verificare rapidamente se la soluzione funziona e se può soddisfare le esigenze dei potenziali clienti.

Inoltre, lo smoke test aiuta a identificare eventuali problemi o limitazioni della soluzione in modo tempestivo, consentendo ai team di sviluppo di apportare eventuali correzioni o miglioramenti. Ciò può aiutare a risparmiare tempo, denaro e risorse nella fase di sviluppo e migliorare le probabilità di successo dell’idea di business.

Sviluppo del MVP (Minimum Viable Product)

Un altro strumento cruciale per la validare l’idea di startup è il minimum viable product, o MVP, che corrisponde al concretizzare l’idea di business e trasformarla nel prodotto o servizio effettivo.

L’MVP (Minimum Viable Product) è infatti una versione semplificata del prodotto o servizio che una startup intende sviluppare, con il minimo set di features necessarie per soddisfare le esigenze dei clienti. È importante perché consente di testare rapidamente l’ipotesi di base del business e ottenere feedback dai primi utenti, senza investire troppo tempo e risorse nella costruzione di un prodotto completo. In questo modo, si può verificare se l’idea è valida e se la soluzione proposta soddisfa effettivamente le esigenze dei clienti. Inoltre, l’MVP consente di identificare le funzionalità che i clienti apprezzano di più e quelle che sono meno importanti, fornendo informazioni utili per migliorare il prodotto in futuro.

Esistono diversi tipi di MVP, alcuni anche molto basilari, in quanto permettono di evitare di investire denaro e tempo nella realizzazione del prodotto finito con il rischio che non abbia il successo sperato. Per scoprirli ti invitiamo alla lettura della nostra guida al minimum viable product e come realizzarlo.

Cosa fare una volta validata l’idea?

Una volta che un’idea di business è stata validata, è importante passare alla fase successiva di sviluppo dell’azienda. Ciò significa creare un piano d’azione, raccogliere feedback e opinioni, costruire un team e trovare fonti di finanziamento. Di contro invece, se la validazione dell’idea di business non ha avuto successo, ci sono diverse opzioni disponibili. Potrebbe essere necessario modificare l’idea iniziale, cercare un’alternativa o abbandonare completamente l’idea e ricominciare da capo.

In ogni caso, la validazione dell’idea è solo il primo passo nel processo di avvio di un’impresa di successo.

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