Perchè è importante validare un’idea di business e come farlo?
Avere una grande business idea non basta per creare una startup di successo se prima questa non viene validata. Si tratta di uno degli step che ogni startupper deve compiere prima di investire il proprio denaro nella creazione di una startup, con l’obiettivo di ridurre l’alto rischio di fallimento che contraddistingue le imprese innovative. In questo articolo vedremo cosa vuol dire validare un’idea di business e quali sono le fasi da compiere per farlo.
Cosa si intende per validazione di un’idea di business?
Per “validazione di un’idea di business” si intende il processo mediante il quale si effettuano dei test sulla reale compatibilità individuata tra il cliente e il problema che lo affligge e la soluzione proposta dall’impresa. In sostanza si cerca di comprendere se i potenziali clienti che percepiscono un determinato bisogno, sono disposti a pagare per la soluzione proposta dall’impresa innovatrice.
Questo processo è abbastanza complesso e include diversi passaggi prima di giungere ad una conclusione finale che rispecchi a pieno ciò che i consumatori pensano dell’idea di business in questione.
Perchè per un’impresa è importante validare l’idea di business?
La ragione per cui è importante per un’impresa, o startupper, validare la propria idea di business è legata alla possibilità di ridurre le probabilità di fallimento della stessa. Nonostante possa sembrare un processo molto articolato e che richiede un grande dispendio di energie e tempo, si tratta di un processo che evita all’impresa di sviluppare un prodotto, o servizio a cui nessuno è interessato. Nel caso in cui invece si riesca a validare l’idea di business, si avranno a disposizione numerosi feedback che aiuteranno la startup, o impresa, a sviluppare il miglior prodotto possibile in relazione ai bisogni manifestati e ai feedback ricevuti dal segmento target.
Quali sono le fasi di una validazione dell’idea?
Il processo di validazione dell’idea di business è composto da due principali fasi distinte le quali, a loro volta, sono caratterizzate dall’utilizzo di particolari strumenti di business. Le fasi che compongono il processo di validazione di un’idea di business sono quindi:
- La prima consiste nella validazione dell’associazione cliente e problema individuato, chiamata anche customer validation. In questa fase si dovrà constatare la reale presenza di un bisogno da parte della potenziale clientela e che questa sia alla ricerca di una soluzione per cui è disposta a pagare una certa somma. Esiste infatti una differenza sostanziale tra chi pur avendo un determinato bisogno si accontenta della soluzione attuale, e chi invece è alla ricerca disperata di una soluzione innovativa che risolva il loro problema.
- La seconda fase consiste invece nella validazione della soluzione. In questo caso si dovrà capire se l’idea di business possa rappresentare la migliore soluzione per il bisogno dei potenziali consumatori. Se non fosse così, si rischierebbe di sprecare tempo e denaro per la realizzazione di un prodotto, o servizio, che nessuno vorrebbe.
la validazione della propria idea di business non è affatto un’attività semplice. È per questo che molti startupper, in queste delicate fasi, decidono di affidarsi ad incubatori per startup, come SprintX, che li possano affiancare nel processo di validazione dell’idea di business.
Validazione del legame cliente – problema
Come accennato, la prima fase del processo di validazione di un’idea di business consiste nella validazione della coppia cliente-problema. In questa prima fase gli strumenti da utilizzare sono:
- Compilazione della Javelin Board;
- Definizione delle Buyer Personas;
- Questionari e Interviste da somministrare ai potenziali clienti;
- Compilazione del problem-solution Fit Canvas.
Compilazione della javelin board
La Javelin Board è uno strumento utilizzato per la validazione della coppia cliente-problema tipico del metodo lean startup, e quindi mediante il minor spreco possibile di risorse economiche e di tempo.
La Javelin Board è composta quindi da:
- Cliente;
- Problema;
- Assunzioni rischiose;
- Soluzione;
- Criterio di successo.
Attraverso l’unione di questi elementi si potrà capire se il problema, o bisogno, individuato rispecchia il tuo immaginario o se, al contrario, è completamente diverso e che quindi richiede un lavoro maggiore.
Definizione delle buyer personas
Il successivo strumento della prima fase di validazione di un’idea di business consiste della definizione delle buyer personas. L’obiettivo di quest’analisi è quella di riconoscere le preferenze e le abitudini dei tuoi clienti tipo. Una volta definiti tutti gli elementi che caratterizzano la figura del tuo cliente “standard” sarà più semplice comprendere cosa non può mancare nella realizzazione del prodotto, individuato come la soluzione al problema, e cosa poter eliminare perché considerato di poco valore.
Comprendere quali sono i suoi bisogni e le sue difficoltà è il modo più immediato e certo per capire se il problema che vorresti risolvere è davvero presente, così da validare la tua idea di business.
Questionari e Interviste da somministrare ai potenziali clienti;
Uno dei modi più semplici e diretti utilizzato per la validazione della coppia cliente-problema consiste nella somministrazione di questionari e interviste ai potenziali utenti che ritieni facciano parte del segmento target pensato. Le interviste e i questionari non saranno di semplice attuazione, non sarà facile trovare un numero sufficiente di persone disposte a dedicarti del tempo. Tuttavia, se ci riuscirai ricordati che l’obiettivo finale è quello di comprendere se le persone hanno un reale bisogno da soddisfare, quanto è “sentito” e come si comportano.
Compilazione del problem-solution fit canvas
Il problem solution fit canvas consiste in un framework ideato per la customer validation con l’obiettivo di offrire la miglior soluzione possibile. Il Problem Solution Fit Canvas è infatti suddiviso in tre parti: la prima dove si definisce il cliente tipo, la seconda dedicata al problema e la terza alla soluzione.
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Validare la soluzione
La seconda fase del processo di validazione di un’idea di business consiste nella validazione della soluzione proposta dall’impresa per colmare il bisogno manifestato dai clienti, che possiamo anche definire startup traction. Le fasi della validazione della soluzione sono:
- Definizione della tua Unique Value Proposition;
- Stabilire le tue 4P del marketing;
- Effettuare uno Smoke test;
- Costruire un MVP (Minimum Viable Product).
Definizione della tua unique value proposition
La unique value proposition per definizione consiste nella proposta unica e di valore che la tua impresa è in grado di offrire per differenziarsi dalla concorrenza. L’essere ben presenti nella mente del potenziale consumatore, tanto da farsi distinguere con facilità dalla concorrenza, rappresenta uno degli obiettivi primari dell’impresa. Per far ciò è necessario che si lavori su una proposta unica e inimitabile che stupisca il cliente e che sia ben riconosciuta da quest’ultimo.
Stabilire le tue 4P del marketing
Per validare un’idea di business e in particolare la soluzione proposta si dovranno considerare le 4P del marketing. Queste sono delle variabili, controllabili dall’impresa, attraverso le quali poter stabilire delle strategie per raggiungere gli obiettivi prefissati. Questi sono:
- Product: è quello che tenterai di vendere ai tuoi clienti ed è la base su cui fonderà la tua strategia di marketing;
- Price: determinare il prezzo di vendita non è facile, devi tenere conto della produzione, della distribuzione ma anche del posizionamento;
- Place: una volta terminato lo sviluppo del prodotto e deciso il suo prezzo devi stabilire dove può essere acquistato;
- Promotion: ora non ti resta che decidere come promuovere il tuo prodotto o il tuo servizio.
Effettuare uno smoke test
Lo smoke test è uno strumento utilizzato per valutare l’efficacia di un’idea di business attraverso un primo test con strumenti molto basici. Affinchè il test funzioni sarà importante definire preventivamente gli obiettivi che si vogliono raggiungere tramite delle metriche precise. Allo stesso modo, affinchè il test abbia senso è importante tenere traccia e monitorare ciò che avviene con lo smoke test.
Costruire un MVP (Minimum Viable Product)
L’MVP (Minimum Viable Product) è definito da Eric Ries come quell’insieme di attività che permettono all’impresa di ottenere informazioni dai clienti su un determinato prodotto o idea di business con il minimo sforzo. Sviluppare una versione con le funzionalità ritenute essenziali, senza curarle nei minimi dettagli, e distribuirla permetterà di comprendere se il segmento target è davvero interessato alla soluzione proposta e, in caso contrario, fornirà preziosi feedback per la realizzazione di un prodotto efficiente e che soddisfi i bisogni della clientela.
Cosa fare se la validazione ha successo
Una volta completate le due fasi di validazione che compongono il processo di validazione dell’idea di business, ed entrambe hanno avuto esiti positivi, ci si dovrà preparare per gli step successivi. Infatti, quello della validazione dell’idea di business è solo il primo di una serie di step per raggiungere gli obiettivi finali prefissati. Fatto ciò, si dovrà passare allo sviluppo del prodotto vero e proprio.
Cosa fare se la validazione non ha successo
Se invece il processo di validazione dell’idea di business ha avuto esiti negativi, anche in una delle due fasi, è necessario comprendere dove si trova l’errore. Una prima ipotesi potrebbe essere quella di un errore in una delle due fasi di validazione. Se anche così non fosse, i dati e le informazioni raccolte serviranno per fare dei passi indietro e rimediare a tutto quello che è andato storto con l’utilizzo dello startup pivot.
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